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运营人究竟要学怎么学数据，要以终为始 → 行业 × 职能方向，从而找到一个细分，去做深入精进，并且能够赋能业务增长。
今天的主题是是数据分析。
首先我们来重新理解一下数据分析这件事。在对数据分析下定义之前，我们先通过一个有趣的问题来看一看数据分析师是如何思考的：孩子到底是像妈妈还是像爸爸？
大家也可以思考一下，你是更像妈妈还是更像爸爸？你是怎么去判断这件事的？
有一些器官能帮助我们做这个感性的判断，例如眼睛像就会觉得像，鼻子像也会，但是没有人会用耳朵来判断。所以在这里，我们数据思维解决问题，首先就是要找对指标。
假设现在科学界认为眼睛和鼻子这两个器官能判断两个人的相似程度，补充一些数据的经验：比方眼睛一般的长度会是在 27 到 30 毫米。鼻子，它的长度大概是 6 到 7. 5 厘米。
OK，现在大家能够看出来孩子更像爸爸还是妈妈吗？单看眼睛，像妈妈；单看鼻子，像爸爸。
如果在感性的世界里，没有办法判断，此时需要换个思路，把这些都放到数字世界，转成计算公式来判断。
现在我们把这三个人的眼睛和鼻子的数据都投射到x、 y 轴里面，我们就会发现孩子在中间，孩子在中间。
在数字世界里，两个数据点的相似程度，其实是可以用距离来表达的。我们认为在坐标系上面两个点离得越近，代表着它这两个点各个维度的数据都接近。所以现在我们可以把感性世界中两个东西是否相似这个问题，转成了我们现在在数字世界里求两个点的距离。
具体要怎么做，很简单。我们在初中都有学过一个叫做勾股定理的公式。在坐标系里面，我们求两个点的距离就是用勾股定理。把数据带入公式之后，我们就可以求解到孩子跟妈妈跟爸爸的距离，这样我们就会发现孩子离妈妈的距离更近，因为他是根号 26，会比根号 29 要小。这就是数据分析里面的量化思维。
这个案例是几乎所有数据分析的基础逻辑。数据分析是非常善于把物理世界中的对象映射到数据世界中。在数据世界里，万物皆可计算，所以有很多在物理世界中没有办法解决的问题，我们都可以通过这种方式放到数字世界中去解决。而这一个就是我们经常说要培养的数据思维。
OK，聊完这个案例，我相信大家对数据分析到底是干什么的有一个感性的认识。现在我就可以结合我们实际工作里面的业务去对它去下定义。
数据分析实际上是用数据进行逻辑分析的过程，它的它的本质是逻辑分析，只是它是借助了数据工具。因此，数据分析它应该被拆开两部分来理解，一部分是数据能力，而另一部分是逻辑分析。而且从重要性的程度上，逻辑分析会比数据要更加重要。
对于我们运营同学来说，我们数据能力的要求就是取数、看数和图表。
首先我们来看一看取数这件事，正所谓巧妇难为无米之炊。我们想要分析数据，首先得能拿到数据。目前大部分运营同学我们取数可能是从系统里面去下载订单，或者是找 IT 去导数据，但这样效率很低，尤其是数据量大或者是业务场景很复杂的时候， IT 导给你的数据并不一定是对的，而且它导错数据给你，你很难发现。
我经常会看到这样的一个case，我之前有一个产品经理的朋友就会有提到，他向 IT 去需求，提完需求给到数据，他用完算完，最后可能很长一段时间之后才发现那个数是错的，但是当时大家都不知道。我判断这个原因很可能就是产品经理，他本身就不懂怎么去数据库里面取数据。我们运营同学，尤其是那些想要进阶或者是到大厂的，我们都需要具备取数的能力。更加直接点来说就是操作数据库的能力，也就是SQL。
第二，我们拿到数据之后，就会需要会看数，具体包括比方指标的含义，比方数据指标体系的逻辑。跟刚刚同学有讲到，知道每一个关键的数据代表什么意思，代表什么意义，对业务有什么变化趋势。我们一定要能够读懂数据，我们一定要对指标特别敏感，甚至要去抠每一个指标背后的定义。
我拿到业务需求的时候，比方上个月，我们某个项目组找我说要去看复购率，看每个月的一些复购率变化。但是复购率这件事，指标本身它的定义就很复杂，可能有很多不同的周期，或者是不同的人群定义。我跟他聊了一大段时间之后，我才发现，他要的其实根本就不是复购率，而是重购占比。当运营搞不懂这两个指标的区别的时候，整个沟通效率就会很低，他也没有办法跟领导去交代他要怎么去定这项指标。
所以我建议每一个运营的同学都要有一个数据指标定义表，一定要自己去维护。尽量不要从网上去下载，因为网上下载的那些内容，很多时候它不是你公司的场景，在你公司可能并用不太上。
第三个能力就是做图表的能力。图表我们就可以拆开两个部分来理解。一部分是图，可视化的图形。第二部分表的问题，大家一定要知道怎么去做表。有一个名词叫做中国式报表，它的维度非常多，它既要看时间，又要看各个维度。虽然我也不喜欢这种表，但这一定是领导会喜欢看的东西。
OK，我们讲完了数据的能力之后，我们来讲解一下逻辑分析部分的内容。最常见的数据分析逻辑，其实是在做三件事：对比、拆解和归因。
记住，数据分析想要得出结论，就要不断地去做对比。比方，是不是得有一群比较矮的人来衬托，才显得你比较高？所以我们想要去做对比，一定要有一个对比的参照物。
做完对比之后，要去做拆解。分析这一个词，其实就是分而析之。数据分析的本质就是不断地去做下钻。
怎么从整体拆解出重要的一部分？基础就是对比。所以大家可以看到这 3 个逻辑分析的过程并不是孤立的，是一层一层往前推进。
我们做完前面两个部分的工作之后，有一个更难更大的课题就是做归因。不仅是运营同学，我们数据分析师想要去归因其实挺难的。比方一个很经典的问题：销售额下降了，是什么原因？相信每个同学都会遇到这个问题，怎么去解？最常见的方式是做指标的拆解，比如把销售额拆解成客单价和销售数量，客单价和客户数。
拆完之后再看每一个指标的同比，看哪一个同比的幅度下降得最大。我们就认为是这一个指标导致我们整体下降的概率会更高。而这个案例，我们也知道做归因，它也是离不开拆解和对比的。
OK，前面我们讲了数据分析这一个概念，以及它需要掌握的一些能力。之后，我们就来讨论数据分析它到底是如何驱动业务增长的。
这件事就要从数据驱动的反义词：直觉驱动来说起。在没有用数据进行业务决策的时候，我们更多用常识做判断。比如我听到打雷就认为是下雨，我就要去带伞，但是天气预报它就可以收集更多的数据来判断天气，它就是干打雷不下雨可以不用带伞。这就是直觉驱动和数据驱动的区别。
当然，不是所有的场景我们都适合去做数据分析，它能够起作用的一个前提是我们有大量的数据做基础。所以有很多公司，尤其是创业公司，压根就没有数据，就谈不上分析。而这一个阶段我们凭着经验去驱动我们做业务会更加重要。所以数据分析很多时候会在一个企业的，可能是成熟期的中后部分，或整个运营的中后部分，我们要去做精细化运营的时候，才能够派得上用场。
数据分析的价值我认为也是可以分成三个部分，一个是金矿里挖金，一个是魔法数字，一个是 OKR拆解。
金矿里挖金是什么意思？根据二八法则，业务里面最有价值的有可能就是 20% 的客户，或者是 20% 的产品，剩下的 80% 都是长尾的，需要结合长尾理论去做决策。
我这一部分的标题本来是沙里淘金，在沙漠里去找金子，但是我的老板其实已经不满足在沙里淘金了。老板最常跟我说的一句话就是要在金矿里挖金，也就是要在先找到我们业务最有价值一部分人群。
第一步当然是怎么去找最有价值的那一小撮抓手的线索。如我们常用的 RFM 模型，它就是帮助我们找到重要的价值用户，我们给予激励，促进它们高效率的转化。比如波士顿矩阵，它就可以帮助我们去找到金牛和明星产品，这样我们公司就可以加大投入，提高市场的占有率。比方广告渠道归因模型，可以告诉业务到底哪一个渠道效率最高，就可以持续去做投放，提高ROI。
第二个就是魔法数字，其实是《增长黑客》领域里面提到的一些概念。它的一个作用，简单来说，帮助业务去定目标，定一些抓手。
在实际工作里面，有些事情我做到 60 分就可以了，有些事情我要做到 100 分，甚至是要击穿阈值。而魔法数字可以帮助解决做到什么样程度的问题，也是帮助运营工作去定义标准，定义中间的一个阈值。
比方我们通过聚类分析就可以去找到不同产品或者是不同人群的分界线，这也是我们去做用户分层中间最重要的那一部分标准。比如建立会员体系，要划分会员等级，什么样的会员是钻石会员，什么样的会员是黄金会员，中间有一个依据，这也是我们去分析可以做的事情。
还有比方用户触达策略，我到底要给用户触达 3 次还是 5 次？好比方我们现在有一些做培训的朋友，在做服务号的时候，有一些 benchmark：关注我们服务号， 48 小时内去触达用户，效率是最高的。我要在 48 小时之内触达多少次效果最好？这个 n ，我们就可以通过数据分析的方式来找到这魔法数字。
每次到年底的时候，数据分析师其实会非常忙，因为每一个业务部门的老大，除了去跟老板去聊目标之外，就是去找数据部门的同事，不断地去拿指标，去测去算数据。我们经常会看到业务经理跟老板跟集团去沟通了几个月，都没有定下这个目标。毕竟这个目标如果你定高了，团队完不成，定低了，领导不愿意。所以我们定一个合理的目标，它本身就是价值，这本身就离不开去分析。
最重要的就是我们定好目标之后，我们还需要去拆解到 KPI 抓手，我们才能够有更加落地的方案出来。
一些大的目标其实是很难的，制定其实是很复杂的，需要有很强的逻辑性。此时，可以从市场分析着手，去对一些竞品去做数据的拆解，去预测整体市场的发展规模，整个品牌发展的空间，这就是我们数据分析可以做到的事情，可以去做一个定调。
定了大目标之后，当然还要结合老板的拍板目标，做一些逻辑树的分析方法，去把大的目标根据现状拆解剖析，根据以往经验找到可以改进的且最有价值的问题点，进而形成新一年能够做的落地动作。这就是数据分析在拆一些 OKR 过程中能够起到的一些作用。
接下来，我们讲一讲运营人学习数据分析的正确打开方式。前面我们讲数据分析的概念是拆开数据和分析的部分，所以在学习的过程中也是按照两部分来学习。
一部分是工具技术，它是帮助我们提升数据能力；另一部分是思维方法，它是帮助我们提升分逻辑分析能力的。
对于我们运营同学来说，不需要Python、BI，分析中的统计概率和机器学习都不需要学得很深。当然大家如果有时间有意愿能够去学习，能够把 Python 学下来是性价比非常高的。
Excel 怎么学？
以下我们可以这 5 点是我认为大家要掌握的：
- 常用的函数
- 更加进阶这些函数的组合和嵌套
- 去做一些可视化图表
- 更加进一步，把透视表跟切片器连接起来
- 能够去做一个动态的报表
如果这 5 点大家都能学完，我就认为 Excel 是没问题的。在这里我也有给到一个链接，里面函数都是开箱即用的。如果想要自学的同学，也可以B站搜索王佩丰的视频，口碑不错。
如果在 Excel 想要进阶， 我是比较建议学习 power query。它跟 Excel 区别在于：power query 可以做大数据的处理，而且还是可以通过点选的方式。我们把它做数据清洗的 13 个方法解决掉，就可以去操作一些百万级别以上的数据。
大家如果想要进阶，就可以学习一下 SQL。前面有讲过，它其实就是操作数据库。我相信松月在之前跟大家做数据分析相关的分享，都会反复强调 SQL 的重要性。这里我也不再强调了。
分享一些白嫖学习路线。一个 Mosh SQL，他讲的东西很清楚，如果英文当然有中文字幕，如果英文同学不是很好，就可以上搜一搜尚硅谷的内容。还有两本书，日本工程师写的非常经典的教材 SQL。
SQL 到底要学到什么程度？在这里我有一个基础串讲，大家如果学完 SQL 之后可以来看一看。如果选择自学的同学，也可以参考这里的一周学习安排来制定学习计划。
分析方法前面有讲过，再复杂的模型，其实也就是这些分析方法的变形。我这里列了 13 个，我认为已经是很足够了。每个分析方法，它对应到能够解决一些问题，比如关联分析，它解决的就是一个比方打包销售的问题。我们运营可能会把某些产品合并起来打包，或者是把某些功能合并起来销售效果会更好。
漏斗分析有很多变形，比方天猫作为人群的 AIPL，京东的 4A，甚至是增长黑客里面的 AARRR 海盗模型，它其实本质也是漏斗分析，仅此而已。所以这一些分析大家都可以去搜一搜，学习一下。
商业模型跟数据跟分析方法相比，它是沉淀了某一个领域的经验。比如刚刚我们说的AIPL 为什么不能叫漏斗分析？因为 AIPL 它是集成了电商运营人群运营经验的一个模型。是阿里认为这个模型能够帮助每一个电商的商家去解决用户资产分析的问题，所以他才用模型来做分析。
这也就给我们的启示就是学习商业模型需要结合到我们自己的行业，自己的职能，比方电商，比方游戏，比方是职能用户方向，每一个特定的领域其实都有它特定的一些商业模型，大家去学习一部分就可以了。
怎么找？在这里我有提供一个链接，有把 43 个这些模型都列出来，大家可以可能可以过一过，不需要每个都搞懂。哪一些你感兴趣的，哪一些是在工作中你可能有用的，摘出 3 个、 5 个、 10 个，有兴趣的再去深入研究就可以了。
OK，这就是今天我们讲我们分享的数据分析的内容。
作者 | 饼干，三节课&知乎签约讲师，在职数据分析主管，负责围绕用户价值提升的数据分析项目在业务的落地。
当今世界，商业活动才是财富真正的创造者，而在商业活动中，销售绝对是最重要的一批人。
可是在大多数人心中，销售一直被看做二流职业。这是为什么呢？
原因有三：
- 销售的二八法则显示，大多数销售赚不到钱。
销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下的80%的人只挣到了20%的钱。
这意味着：80%的销售人员，大部分时间都在为钱担忧，从清晨开始担心自己的财务状况，一整天思考自己挣钱那么少，晚上回家为钱和开支争吵。
而20%的人收入是剩下80%的16倍！他们永远不为担心钱或就业而烦恼。
- 进入门槛低，允许任何人进入。
在现在社会里，只有销售这个领域，可以让你不必接受太多技术培训就能开始工作。
它允许你来自任何背景，进入门槛低，让很多人判断这是一个二流的职业。
然而调查显示，靠自己努力而成为百万富翁的人中，74%是企业家。
对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力。任何其他能力都可以依靠雇佣他人来解决，但销售能力决定一家公司成败的关键！
- 销售难度大、风险大。
如果一匹马参加赛跑，靠一个鼻子领先获胜，那么它的奖金就会10倍于落后一个鼻子的马。
如果是两个销售人员在争夺一个订单，输掉的销售人员还不如马—没有安慰奖。
在销售行业中，规则是：赢者通吃。失去订单的人一无所获，无论他在这个订单上花了多少时间。
所以，在销售中，你必须在每一个销售成功因素上，领先“一个鼻子”！积累这些因素特征，你就能在收入上把别人甩开。
那么顶级销售成员的特质是天生的吗？
完全不是！
第一，没有人天生有这些特征；
第二，所有这些特征都可以通过练习得到。
成为顶级销售有哪些决定因素呢？
- 自我意识决定你的收入
心理学家发现，你挣的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。
如果你认为自己挣的比自己认为自己应得的多10%，你就会忍不住去把这些钱花掉。
如果你挣的比自我意识中收入低10%，你就会采取“抢救”行动。努力工作，赚取更多的钱。
某种程度上，自我意识锁定了你的收入！
- 跟随领先者
如果你的目标是成为最优秀的10%的销售人员，那么你要做的第一件事是：找到那些已经是顶尖的10%的销售人员。
追随那些领先者，而不是跟着那些追随者，他们只是行业中表现平平的人。
每一个人都是从最底层开始，并一路努力上去的。如果有人比你做得好，那就找到他从底层攀升到今天的原因！
学习会让你收获你想要的一切！
- 精通销售技巧
在销售中，7个方面对结果很重要，就像电话号码，你必须依次按动，才能打通电话。
它们分别是：
潜在客户开发
友善关系建立
客户需要识别
产品或服务介绍
反对意见回应
销售达成
再次销售及客户推荐机会获取
任何一个要素，你都可以通过学习掌握，学习如何有效开发潜在客户，如何与潜在客户建立高度的友谊和信任等等。
你要做的就是：学习并精通这些技巧。
- 树立强自尊
销售最大的两个障碍就是恐惧和疑惑。
恐惧是对自我不能控制事情的担忧，是消极的自我暗示，是在行动之前添加的负担。
疑惑是对自己产品的怀疑，是对客户的怀疑，是对人的怀疑，也是一种消极的自我意识。
所以，你必须学会建立积极的自我意识：
直面恐惧：对失败的恐惧和失望是导致客户不买产品或服务的首要原因，消除顾客的担心，直到顾客不再犹豫，接受你推荐的产品；
不怕拒绝：人们说“不”，只不过是他们不需要、不想要、不能用、买不起或者是别的原因。
如果你从事销售工作又害怕被拒绝，那你就选错了谋生方式。
树立强自尊：自尊决定收入，你不能因为被拒绝让自尊受挫。你必须认识到拒绝不是针对你的。拒绝与你个人没有任何关系。
坚持5个回合：通常需要大约5次接洽，才能让目标客户打消疑虑和消除排斥心理。
顾客不会考虑太多，通常在你走出顾客办公室的时刻，他就忘记世界上还有你这么一个人了。
你预约客户，与之交谈，并告诉他：你还有你的公司愿意随时效劳。通常5次接洽后，目标客户就会开始感兴趣。
——《销售中的心理学》
当今世界，商业活动才是财富真正的创造者，而在商业活动中，销售绝对是最重要的一批人。
可是在大多数人心中，销售一直被看做二流职业。这是为什么呢？
原因有三：
- 销售的二八法则显示，大多数销售赚不到钱。
销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下的80%的人只挣到了20%的钱。
这意味着：80%的销售人员，大部分时间都在为钱担忧，从清晨开始担心自己的财务状况，一整天思考自己挣钱那么少，晚上回家为钱和开支争吵。
而20%的人收入是剩下80%的16倍！他们永远不为担心钱或就业而烦恼。
- 进入门槛低，允许任何人进入。
在现在社会里，只有销售这个领域，可以让你不必接受太多技术培训就能开始工作。
它允许你来自任何背景，进入门槛低，让很多人判断这是一个二流的职业。
然而调查显示，靠自己努力而成为百万富翁的人中，74%是企业家。
对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力。任何其他能力都可以依靠雇佣他人来解决，但销售能力决定一家公司成败的关键！
- 销售难度大、风险大。
如果一匹马参加赛跑，靠一个鼻子领先获胜，那么它的奖金就会10倍于落后一个鼻子的马。
如果是两个销售人员在争夺一个订单，输掉的销售人员还不如马—没有安慰奖。
在销售行业中，规则是：赢者通吃。失去订单的人一无所获，无论他在这个订单上花了多少时间。
所以，在销售中，你必须在每一个销售成功因素上，领先“一个鼻子”！积累这些因素特征，你就能在收入上把别人甩开。
那么顶级销售成员的特质是天生的吗？
完全不是！
第一，没有人天生有这些特征；
第二，所有这些特征都可以通过练习得到。
成为顶级销售有哪些决定因素呢？
- 自我意识决定你的收入
心理学家发现，你挣的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。
如果你认为自己挣的比自己认为自己应得的多10%，你就会忍不住去把这些钱花掉。
如果你挣的比自我意识中收入低10%，你就会采取“抢救”行动。努力工作，赚取更多的钱。
某种程度上，自我意识锁定了你的收入！
- 跟随领先者
如果你的目标是成为最优秀的10%的销售人员，那么你要做的第一件事是：找到那些已经是顶尖的10%的销售人员。
追随那些领先者，而不是跟着那些追随者，他们只是行业中表现平平的人。
每一个人都是从最底层开始，并一路努力上去的。如果有人比你做得好，那就找到他从底层攀升到今天的原因！
学习会让你收获你想要的一切！
- 精通销售技巧
在销售中，7个方面对结果很重要，就像电话号码，你必须依次按动，才能打通电话。
它们分别是：
潜在客户开发
友善关系建立
客户需要识别
产品或服务介绍
反对意见回应
销售达成
再次销售及客户推荐机会获取
任何一个要素，你都可以通过学习掌握，学习如何有效开发潜在客户，如何与潜在客户建立高度的友谊和信任等等。
你要做的就是：学习并精通这些技巧。
- 树立强自尊
销售最大的两个障碍就是恐惧和疑惑。
恐惧是对自我不能控制事情的担忧，是消极的自我暗示，是在行动之前添加的负担。
疑惑是对自己产品的怀疑，是对客户的怀疑，是对人的怀疑，也是一种消极的自我意识。
所以，你必须学会建立积极的自我意识：
直面恐惧：对失败的恐惧和失望是导致客户不买产品或服务的首要原因，消除顾客的担心，直到顾客不再犹豫，接受你推荐的产品；
不怕拒绝：人们说“不”，只不过是他们不需要、不想要、不能用、买不起或者是别的原因。
如果你从事销售工作又害怕被拒绝，那你就选错了谋生方式。
树立强自尊：自尊决定收入，你不能因为被拒绝让自尊受挫。你必须认识到拒绝不是针对你的。拒绝与你个人没有任何关系。
坚持5个回合：通常需要大约5次接洽，才能让目标客户打消疑虑和消除排斥心理。
顾客不会考虑太多，通常在你走出顾客办公室的时刻，他就忘记世界上还有你这么一个人了。
你预约客户，与之交谈，并告诉他：你还有你的公司愿意随时效劳。通常5次接洽后，目标客户就会开始感兴趣。
——《销售中的心理学》
消费活力持续复苏，顾客逛店，能否在品牌门店驻足购买，这需要给她一个理由。如何让顾客心甘情愿地掏腰包，而且还会多次光临你家门店？
除了商品特点、价格、影响力等因素外，让品牌门店从中深刻洞察顾客内心，分析如何抓住顾客的方法，把话说到点子上，快速成交这才是真本事。
下面以某服饰品牌为例，讲述如何给顾客一个购买的理由。
01
贴心的服务
在提供这项服务之前，大家首先要明白，顾客不买你商品的原因会有哪些？
1不够喜欢
2觉得乱花钱
3商品可能不及所值
4害怕购买后不能得到好的售后服务
他们认为购买你的产品或者服务可能存在着上述风险，而我们所做就是灵活运用互道产品的优势，围绕客户进店、服务、下单、离店、全渠道复购整个周期深耕发力，来打消顾客的种种顾虑及避免顾客因顾虑而产生拒绝的情况发生。
导购在每天的行销早会上进行头脑风暴，为每一件货品打上标签，比如卖点标签为减龄神器、甜美高端、显瘦、提亮肤色等，通过互道门店数据智能终端的推送，可精准匹配到每一位顾客。
互道门店数据智能终端，不仅具备收银开单功能，而且还是一个货品资讯最全面的POS，最新款、爆款、单品、搭配、搭建并沉淀出丰富而精准的话术库让导购一览无余，更好的赋能导购。
无论是新加入的导购、还是颇有经验的资深导购，都可以更加轻松高效地把货品详细地讲给顾客听，赋予导购专业性，推荐最适合的商品，打动顾客的心，从而快速成交。
成交顾客之后，通过互道导购助手能够为客户提供一对一专属导购售后服务，客户还可在积分商城随时兑换好礼，你说顾客怎能拒绝呢！
即便顾客这次没能在店内消费，导购也可以进行后续运营，在线上为其提供贴心的品牌服务，比如顾客生日送上最真挚的祝福，并发放优惠券等。通过精准的营销触达，以及品牌营销活动的吸引，最终实现成交并不难。
02
时机的捕捉
在销售活动中，成交的时机是最难把握的，太早，容易引起顾客的反感，导致被拒绝的可能性极大；太晚，客户已经失去购买欲望，机会白白丧失。那怎么办呢？
其实也是有技巧的，当成交机会到来时，顾客会给你一些信号，只要你用心观察，就一定可以把握成交时机。
语言信号。比如当顾客说，“你这个衣服这里有线头出来了，再给我拿个新的试下。”
当顾客提出意见，挑剔产品时，很可能是想要购买了，在尽可能的为自己争取最大利益。这表明成交的时机已到。
只要导购留意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利成交。
表情信号。导购要细心观察顾客表情，眼睛注视、嘴角微翘或点头认可都与顾客心理感受有关，可视为成交信号，及时抓住机会，并迅速提出成交。
行动信号。当顾客出现购买信号，表示买单意愿时，导购就要停止再谈论产品，使用互道移动智能POS随身开单移动收银，同时智能促销推荐让顾客享受最高优惠升级体验，快速成交，同步提升商品连带率。
03
复盘的细节
顾客出店时，导购注意走在顾客侧前方，边走边和顾客说话，可以进行自我介绍，余光要看到顾客，送到门口时表示感谢，目送顾客走远3米以外。
导购回到店内，打开互道移动智能POS及时复盘，在可视化的数据看板里对已经有过消费的顾客进行消费金额、件单价、连带率、消费特点等分析，做好积累和沉淀。
行销学中有一个著名的二八法则，说的是20%的顾客完成80%的销售额，而这其中20%的顾客即我们有过消费的顾客，所以通过互道门店数据智能终端对顾客的管理以及运营会变得更加精准且轻松。
给顾客一个购买的理由其实并没有我们想象中那么难，最重要的就是导购要利用现有的数字化工具提高效率，为自己赋能，迅速拉进品牌和顾客的距离，为顾客提供专业且真诚的服务。
