1、营销从4P走向4C、5R

a) 4P（营销组合策略）：Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销）

b) 4C：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)

c) 5R：Relevance（关联）、Receptivity（感受）、Responsive（反应）、Recognition（回报）、Relationship（关系）

2、战略管理（Strategic Management）：

a) SWOT分析：Strengths优势、Weaknesses劣势、Opportunities机会、Threats威胁

b) 波特五力模型：五力分别是供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力

c) 竞争战略（Competitive Strategy）：总成本领先战略（Overall cost leadership）、差异化战略（differentiation）、集中化战略（focus）

3、品牌推广（Brand Promotion）：

a) USP（Unique Selling Proposition）：独特的销售主张，也就是给产品一个卖点或恰当的定位

b) PR（Public Relations）：公共关系

c) TVC（Television Commercial）：电视广告片

d) POP(Point Of Purchase)：卖点广告，又名店头陈设。摆设在店头的展示物，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在POP的范围内。其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛

e) DM（Direct Mail）：快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一

f) NP（Newspaper）：报纸

g) RD（Radio）：电台

4、产品策略（Product Strategy）

a) 市场吸引力矩阵：又称果园矩阵，横坐标轴代表“市场前三位品牌的市场份额之和”，若>65%，表示市场高度竞争；纵坐标代表行业增长率；坐标原点是（市场前三位品牌市场份额为65%，行业平均增长率）；将坐标轴分成“成熟”、“收获”、“毁坏”、“困难”四个象限

b) 波士顿矩阵（BCG Matrix）：横坐标轴代表相对市场份额，本品市场份额为分子，该品类最大竞争对手的份额为分母；纵坐标轴代表企业内部增长率；坐标原点是（占最大竞争对手的平均份额，企业内部平均增长率）；将坐标轴分成“问题”、“明星”、“金牛”、“瘦狗”四个象限

c) 通用电器矩阵（AE Matrix）：相比BCG矩阵，GE矩阵纵轴用多个指标反应行业吸引力，横轴用多个指标反应企业竞争地位，同时增加了中间等级

d) KSF（Key Successful Factors）：关键成功因素分析法，一般而言，KSF会包含以下因素（或其中几个）：市场份额、品牌地位、规模经济、产品力、分销能力、研发能力、利润水平、……

e) 产品职责定位，形成产品树

5、PSM（Price Sensitivity Measurement）：价格敏感度测试

6、DC（Distribution channel）：分销渠道

a) ARS（Area Roller Sales）法则：滚动开发法则，即集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一

7、CP（Consumer Promotion）：消费者促销

8、管理（Management）

a) KPI (Key Performance Indicator)：关键绩效指标法

b) SMART（Specific、Measurable、Achievable、Realistic、Time-based）原则：绩效指标必须是具体的、可以衡量的、可以达到的、具有现实性的、有明确截止期限的

c) MBO(Management by Objective)：目标管理，是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法，俗称责任制

d) ES（Employee Satisfaction）：员工满意度

e) CRM（Customer Relationship Management）：客户关系管理

f) CS（Customer satisfaction）：顾客满意度

g) TM（Time Management）：时间管理

9、销售报表基本术语

a) SKU（Stock Keeping Unit）：最小存货单位，对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品

b) TY（this year）：今年

c) LY（last year）：去年

d) 2YA（2 years ago）：两年前

e) MAT（Moving Annual Trend）：计算方法为计算时间之前一整年的滚动销售额（量）。〖例如：假设现在是2010年5月31日，那么MAT TY表示“2009/6/1-2010/5/31日的累积销售额（量）〗

f) YTD（Year to date）：到现在为止的一年，最近的一年。〖例如：假设现在是2010年5月31日，那么（YTD TY）/（YTD LY）表示“2010年1－5月份的累积销售额（量）/2009年1－5月份的累积销售额”，即同比增长率〗

10、其它

a) FMCG（Fast Moving Consumer Goods）：快速消费品

b) Dairy Food乳制品；Yogurt酸奶；Yogurt Drink乳酸饮料；Milk Powder奶粉；Infant Milk Formula婴儿配方奶粉；Liquid Milk液态奶；Tonic Drinks麦乳精；Soya Milk Powder豆奶粉；Impulse Food即食食品；Beverage饮料

c) DIY（Do It Yourself）：自己动手做，亲手做

d) VIP（Very Important Person）：贵宾

e) POS（Point of Sale）：销售终端

阿纠 4A广告圏 今天

在营销圈混

如果不存一点专业性 吹牛逼的词汇

很多时候我们就会因为词穷

而哑口无言

显得跟这个行业格格不入

今天圈主就为大家整理了

一些广告圈词汇

方便大家在PPT上

和客户沟通 和同事交流时如鱼得水

☟

01

用于品牌活动分析

品牌赋能、品效合一、品类联动、深度串联、洞察点爆、品牌诉求、高频触达、品牌温度、联动、营销风口、垂直领域、下沉市场、直播带货、跨界、国潮、裂变营销、场景营销、专业背书、契合、造势、打法、营销破圈、借势、品牌偏好、内容包装、内容营销、多元化营销、主动出击、娱乐营销、social营销、营销组合拳、社交媒体营销、口碑营销、社群营销、差异化营销、品牌理念、品牌情感、品牌文化、品牌形象、明星带货、复盘、深度植入、布局、深度捆绑、整合营销、营销策略、品牌认知、打通、品牌知名度、社会责任感、价值观、品牌势能、引领、元素、标签、软性植入、借力、去中心化、品牌调性、品牌主张、品牌塑造、新消费、新技术、新渠道、圈层社交、分层营销、营销玩法、链路、落地、升级、人货场、生态、优化、体系、跟进、基调、撬动、操盘、反哺、格局、回顾、逻辑、炒作话题、升华、定位、开屏、切入点、迭代、竞争力、抓手、品牌露出、社交变现、逐步、新赛道、蓝海、红海、流量、情怀营销、品牌造词、颜值经济、色彩营销、虚拟网红、新潮流、叠加、冲击力、人格化、战略、社区文化、盘活、同步、品牌效应、进攻性战略、概念

例如：

02

用于媒介传播分析

渠道建设、传播矩阵、创造声量、积累势能、打通链路、矩阵闭环、快速响应、渠道下沉、导流、转化、渗透、多平台助力、声量、一站式、流量配置、曝光量、展示量、转化率、助力、媒介组合、扩散、覆盖、传播声势、传播力度、全方位通达、关联、全渠道、扩散传播、线上线下、全面、多触点曝光、全氛围曝光、持续输出、流量池

例如：

03

用于用户互动分析

情感共鸣、用户粘性、玩法升级、共情力、精准筛选、用户感知、痛点、洗脑、抢占用户心智、代入感、点燃、圈层、破圈、用户基数、沉淀用户、潜在群体、情感沟通、群像、感染力、用户体验、种草、情感连接、用户吸引力、情感共振、品牌亲和力、获客成本、千人成本、快速响应、爽点、痒点、感染、忠诚度、画像、围绕消费者、刺激消费者、冲动、满足感、归属感、支配感、价值感

例如：

04

用于品牌活动及传播效果的形容

全方位、多维度、沉浸式、体验式、多元化、场景化、智能化、视觉化、立体化、程序化、现象级、整合、年轻化、差异化、个性化、病毒式、刷屏、魔性、影响力、眼前一亮、全新体验、口碑燃爆、二次元、潮流化、引人入胜、创新性、新玩法、首创、持续性、自发传播、趣味性、悬念式、本地化、艺术性

例如：

05

标题常用词

“XX加持”、“XX先行”、“深耕XX”、“XX新打法”、“引爆XX”、“携手XX”、“洞察XX”、“解锁XX的新姿势”、“XX的组合拳”、“XX背书”、“打造XX”、“创新XX形式”、“聚焦XX”、“引领XX”、“多平台XX”、“助力XX升级”

例如：

06

常用专业术语

KOL：

关键意见领袖，指拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

KOC:

即关键意见消费者。一般指能影响自己的朋友、粉丝，产生消费行为的消费者。相比于KOL，KOC的粉丝更少，影响力更小，优势是更垂直。

UGC：

即用户将自己原创的内容通过互联网平台进行展示或者提供给其他用户。

PGC:

专业生产内容，指平台或专家专业生产的内容。现专业视频内容网站大多采用PGC模式，分类更专业，内容质量也更有保证。

IP:

是英文“Intellectual Property”的缩写，直译为“知识产权”，在互联网界已经有所引申。互联网界的“IP”可以理解为所有成名文创（文学、影视、动漫、游戏等）作品的统称。进一步引申来说，能够仅凭自身的吸引力，挣脱单一平台的束缚，在多个平台上获得流量，进行分发的内容，就是一个IP。

3B原则：

由广告大师大卫·奥格威从创意入手提出的，beauty——美女、beast——动物、baby—— 婴儿，通称“3B”原则 。以此为表现手段的广告符合人类关注自身生命的天性，最容易赢得消费者的注意和喜欢。

4P营销理论：

4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。

C2B：

即消费者对企业。现有消费者提出需求，后有生产企业按需求组织生产。

粉丝经济：

粉丝经济泛指架构在粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为，被关注者多为明星、偶像和行业名人等，不过现在也扩展到动漫、影视、游戏等一些受较多人追捧的成名文创。

明星效应：

指所有企业的每一种产品都应该追求市场的最大效用——需求数量X的最大化，以此为目的，树立起自己的品牌形象，邀请当红明星来出席或代言自身产品，从而获得大众喜爱与支持来塑造良好的企业形象。

头部效应：

在一个领域中，第一名往往会获得更多的关注，拥有更多的资源。

马太效应：

是社会学家和经济学家们常用的术语，反映的社会现象是两极分化，富的更富，穷的更穷。

私域流量：

私域流量是相对其而言的，指的是我们不用付费，可以任意时间、任意频次，直接触达到用户的渠道，比如：自媒体、用户群、微信号、QQ等。

公域流量：

指商家直接入驻平台实现流量转换，赋予你的流量曝光的就是公域，比如大家熟悉的微博、拼多多、京东、淘宝、饿了么等，以及内容付费行业的喜马拉雅、知乎、得到等公域流量平台。

下沉市场：

下沉市场是相对于一二线市场而言，确切说是中国三四五线城市，人口大约有10亿，相当于3个美国人口，分布在中国97%土地上，以小镇青年和银发老人为主。

重点知识圈主已经给你圈出来了

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现如今市场竞争越来越激烈，企业之间的竞争方式也越来越多。在竞争过程中，差异化竞争战略受到了众多企业的重视。企业要树立鲜明的企业形象，一定要与其他竞争者有所差异，独特的风格往往能够获得更多人的注意，从而获得更强的影响力。企业如何实施差异化战略，获得更大的市场已然成为当下企业非常关注的问题。

产品细节的差异化

市场上的竞争产品往往都会差不多，为了让产品更有竞争力一定要在细节上做些差异化。企业抓住产品细节并加大力度宣传细节的重要性，以产品的小细节来在激烈的竞争中获取顾客关注是非常有效的。如增加产品的其他功效，将产品包装设计进行创新等方法，将产品的细节做精细，让顾客看到企业的用心，看到产品的优质，以些许的差异来博得顾客的喜爱。

服务的差异化

企业的服务大多是千篇一律，提供优质的服务一定是获得顾客青睐的最佳途径之一。服务差异化要想做好，就要注意到服务过程中的工作态度问题、订购方便与否、安装使用问题、售后问题等。普通的服务可能是完成订单即为结束，但开展服务差异化战略时，服务的周全细致，以至于全过程服务都是很有必要的，订单完成后的售后服务对于企业和顾客来说同样重要，所以在服务过程中尽量用周全且与其他竞争者不同的服务方式开展，以留给顾客好印象，形成忠诚客户。

企业形象风格的差异化

鲜明、特色、有差异的企业形象和风格是吸引顾客的第一要素。顾客认识企业认识产品首先看到就是企业形象和风格，树立鲜明的品牌，用独特的风格吸引顾客眼球是非常重要的。有差异的特色企业形象风格有利于企业传达价值主张、传达情感，尽快的促成顾客的消费行为。

营销方式和渠道的差异化

营销方式和渠道的差异化直接影响产品的价格和价值，对企业开展价格营销策略有非常大的影响。营销方式和渠道的差异化能够在一定程度上帮助企业进行成本控制，促使企业达到经济效益最大化的目标。

现如今，汽车产业正处在电动化、网联化、智能化、共享化的“汽车新四化”产业巨变之中。为了在这场变革之中不被淘汰甚至引领时代，车企也在新机遇中积极寻求着转型，而同机遇与挑战一同而来的还有对未来宏伟梦想的构想和对于现实压力及困境产生的焦虑。

车市风云变幻、寒冬阴霾未散，新四化的“强风”面临十字路口，传统车企乘风“走出去”面临诸多抉择，中国市场是否会成为“外来户”立足全球的重心也在风中摇摆不定。而此时此刻，黄浦江畔的这场盛会或将成为定调2019车市的重磅裁判员。

4月16日，2019上海国际车展正式拉开帷幕，汽车头条APP专访直播间迎来了多位重磅车企高管和嘉宾代表。当天，做客专访直播间的是一汽丰田汽车销售有限公司销售部部长黄春明，就一汽丰田的参展阵容、未来目标、营销策略做了分享。

以下为访谈实录（有删减）

汽车头条App：首先请黄总为我们介绍一下一汽丰田本次上海车展的亮点吧。

黄春明：这次一汽丰田参加车展的车型包括亚洲龙AVALON、第十二代全新卡罗拉、卡罗拉双擎E+、奕泽IZOA、奕泽EV、威尔法双擎VELLFIRE HYBRID、全新荣放等13款车型14台车。

要说亮点，第一个就是亚洲龙，它是整个TNGA架构的全球旗舰车型，也是一汽丰田未来的“新旗舰”，在外观内饰、动力操控、安全性及配置方面都实现了全面升级。第二个就是刚刚上市不久的卡罗拉双擎E+，是一汽丰田首款新能源汽车，实现了超长续航、超低油耗的双重优势。还有混合动力高端MPV威尔法双擎VELLFIRE HYBRID，以及首款纯电动车型奕泽EV，另外一个是全新荣放。

汽车头条App：我们知道汽车行业最近的热点是汽车增值税的下调，我们想知道一汽丰田对此有什么样的措施，是否进行了降价呢？

黄春明：从4月1号起，国家对于制造业等行业增值税率由16%降到了13%，随着政策的推出，将有效降低生产和销售的成本，有利于促进汽车消费和中国汽车市场的良性发展。

另外一个税率下调之后，各个品牌也都有相应的动作，一方面调价，一方面让利给消费者。作为一汽丰田来讲，在增值税率降低后，也积极的响应国家政策号召，对品牌下的各车系进行了相应的价格调整，最大调整幅度达到了11000元。

除此之外，我们也推出了丰富的金融及置换政策，比如说置换最高可以享受到1万元的置换补贴。此外，灵活的零利率政策以及多种金融产品和多重购车礼遇，让消费者感到购车无忧。

汽车头条App：我们知道时间过得非常快，2019年第一季度已经过去了，对于过去的这一个季度，一汽丰田的表现您给打多少分呢？

黄春明：2019年初，我们设定了74.5万辆（含进口车）的销售目标，并对刚刚过去的一季度进行了盘点，截止到3月底，一汽丰田整体批售量超过17.9万台，其中主力车型卡罗拉6.58万台，奕泽IZOA1.56万台，卡罗拉双擎达到1.87万台，应该说达到了当初的预期。

此外，市场份额上我们整体占有率达到3.6%，比去年同期提升了0.7个百分点。而从全国乘联会汇总的数据来看，今年1-3月，全国乘用车一季度完成了503万，同比下降13.2%。在这个基础上，我们完成了17.9万台，应该还是比较好的。

汽车头条App：我想知道的是，2019年对于中国的汽车市场来说是非常艰难的一年，我们74.5万的销售目标是怎么样考虑的？接下来有什么样的举措去保证这个目标的完成呢？

黄春明：我们提出这样的目标，首先从整个汽车市场环境来看，竞争日趋激烈，持续保持高速增长不现实，因此各个品牌都要稳扎稳打，更加稳固地扎根市场；但从另一方面来说，国内的汽车容量还有很大的提升潜力。对于一汽丰田来说，我们的二手车市场，我们金融融资的市场，都有很大的发展潜力。

从一汽丰田本身来说，全系车型向TNGA架构产品过渡，新能源产品接连上市，以及今年要重点推出的几款产品，对我们今年的提量都奠定了非常好的基础。

为此，我们在营销上也提出了“营销9策”，包括4+2的新车阵容，全力覆盖客户多重需求；以卡罗拉双擎E+为起点，开启一汽丰田新能源产品时代元年；导入车联网业务等。并深化区域营销，继续“丰火百城”计划，向三线以下的城市来寻找机会；打造线上沉浸式体验，线下启动“智能展厅升级计划”，增加客户体验。

与此同时，将“致真 至极”品牌口号落到实处，从销售到服务，到每一个细节，真正让消费者感觉到我们是以客户需求为导向。

汽车头条App：今天是上海车展的第一天，我们想知道一汽丰田在上海及华东整片区域，销量情况怎么样呢？

黄春明：应该来说，华东地区是一汽丰田七个区域中的重点区域市场之一，在1-3月份，整个华东区域市场批售量达到了2.59万台，贡献度从去年的13.5%提升了到了14.7%。今年一季度，上海区域也完成了3137台的批售量，跟华东地区的销售形势一样，较去年同期稳中有升。

汽车头条App：我们也知道销量的增长离不开新车型的推出，2019年一汽丰田的新车型规划是什么样的？

黄春明：今天的车展上，大家可以看到我们的新车是挺多的，分三类。新能源车方面，我们推出了卡罗拉双擎E+，已于3月9日上市；新车的方面，今年3月22号上市的亚洲龙，是我们的全新旗舰车型；经典跑车TOYOTA 86也在4月份上市了，今天又推出了豪华型MPV威尔法双擎VELLFIRE HYBRID。此外在换代产品方面，包括全新一代卡罗拉，以及RAV4荣放的换代产品，也将于今年陆续上市。

汽车头条App：刚才说了区域销售的事情，一汽丰田在今年的区域销售有什么成绩？

黄春明：我们今年在整体的区域方面有很多的想法和推动措施。首先，通过渠道下沉，提升和扩大品牌影响力，深化客户体验和服务；其次，打造差异化营销。针对不同区域、不同客户的喜好度和需求，来重点打造差异化营销策略，制定不同政策和活动，目的是以客户需求为导向，一切围绕“客户第一”的基础来进行打造。

此外，服务要做得更扎实，由原来的资源支持、费用支持向管理支持、能力支持转变。给予区域市场更多赋权，更强调差异化。

【版权声明】本文为汽车头条原创文章

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