MPC导读：

一提起销售，人们首先会想到的就是“卖东西”。Google Play前CMO帕特里克·莫克（Patrick Mork）在一篇文章中总结了他在工作和生活中积累的销售法则，公众号“中欧商业评论”翻译了这篇文章。

 

文/来源 李翔知识内参

莫克认为其实人们每天都在销售，当你请老板批准预算时，是在“销售”；当你说服孩子上床睡觉时，也是在“销售”。也就是说，每当我们出于自身利益最大化要求对方做一些未必符合他们利益最大化的事时，我们就是在“销售”。

在文章中，莫克第一个法则，解决一个真实存在的问题。当你卖东西的时候，一定要能解决对方的某个需求，不管这个需求是真实还是虚构的。

第二个法则，学会问问题。很多销售一打通客户电话，马上就开启了销售模式，这么做其实是错误的。为了了解客户需要什么，首先要认真问他们问题。

第三个法则，把话筒给对方。大多数人都喜欢谈论自己，而好销售会问简单但有穿透力的问题，然后让客户不停地说。客户说得越多，你越有可能了解对方需求，这样才有机会服务对方。

第四个法则，销售不是目的，服务才是。好销售会一直这样想：“我如何能帮到我的客户？我做些什么可以更好地服务他们？”

第五个法则，不要无谓跟进。你要确保自己和对方的每一次交流都有价值，比如，你可以给客户发邮件时附上一篇有趣的文章，或者给客户介绍一些对他有帮助的新朋友。这样做，你就是在关注服务，而不是销售。而客户在收到你邮件时，就知道里面一定有一些有价值的东西。

第六个法则，不要贪得无厌。太激进要么容易被拒绝，要么容易吓跑对方，服务业尤其如此。

第七个法则，只提供有限的选择。因为人们在选择太多时，就会有选择障碍。一般来说，你可以提供高中低三档选择。心理学表明，大多数人会选中间的，太高端的一般人通常负担不起，或者要下很大的购买决心，而太低端人们又会觉得自己有些掉价。

第八个法则，和你的客户保持联系，花时间好好了解他们、多问问题、多搜集信息。

第九个法则，大胆“售卖”。一旦你发现客户有购买意愿，就勇敢地开口，完成销售。有一个好办法是试着让客户想象一下需求被满足后的感受。

第十个法则，保持微笑。一般人们愿意向自己喜欢并信任的人买东西，而微笑总能让人自我感觉良好，并且感染他人。

总之，莫克认为，成功销售的秘诀在于为他人服务，而且，你还获得了一个了解他人，并且和他人建立长久关系的难得机会。

 

 

想成为销售高手务必记住这五条销售法则：

1、 卖产品永远是先卖你自己。只有客户先相信你才会跟你买产品

2、 真正的销售不是卖了产品就完事，真正的销售而是在成交之后才开始。

3、 做销售绝不是降低身份去求客户，真正的销售而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我正好专业！

4、 做销售要善于时刻向有结果的人学习。

5、 专注才能专业!专注才能放大价值。

 

专注才能更专业

 

世界销售之神乔·吉拉德曾经中肯地指出：

“如果你想要把东西卖给某人，你就应该搜集更多关于客户的资料，了解的更多越对你有帮助，不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，为后面的成交做铺垫，那么，你就不愁做不好销售。”

在和客户交流中，应该随时做好笔记，随时搜集客户资料，好记性不如烂笔头。

记笔记不但是尊重客户，更多的是了解客户，这样可以帮助我们接近客户，使咱们能跟客户有效的讨论问题，知道客户感兴趣的话题，从客户感兴趣的话题切入，以此掌握销售主动权，如果你对客户感兴趣的话题都不了解，你就无法掌握更多的主动权。

 

还有一点就是提高说话技巧：

1、 不要说尖酸刻薄的话。

2、和客户交谈交谈之前，先要弄清楚别人背后究竟在说什么。

3、交谈之前尽量保持中立、客观。

4、 一定要尊重对方的隐私，不管是朋友还是家人。

5.说话不是说自己很爽的话，而是说客户很爽的话 ​

 

说话让客户舒服

 

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为什么有的人做销售没有任何经验，却能在短时间快速成长起来？

他们是如何成为销售高手？

这背后到底有什么支撑？

其实就是……

一种思维方式，掌握它的人都是销售高手，营销高手，明白这些思维模式的人都可以倍增时间，轻松整合资源，轻松搞定人。

它到底是什么？怎么具备这么大的威力？……

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当我还是一名软件工程师的时候，我的一个前辈跟我说过：优秀=优+秀，你有优点还不够，要会秀出来才算优秀！

 

这句话对我的职业生涯有很大的影响。

 

酒香不怕巷子深的时代已经过去了。你的产品做得再好，但如果不会“秀”，别人怎么知道产品“优秀”呢？

像乔布斯、雷军等大佬在产品发布会上都是亲自登台来秀自己的产品。

 

作为产品经理，经常需要向投资人、老板、客户、合作伙伴推销自己的创意与产品，秀得好的话可以抓住机会，秀不好的话就会错失良机。

 

常见的“秀”的场景包括：见投资人、产品发布会、投资评审会、创新大赛、展销会、产品广告、招投标会议等。

 

这些场景会用到“一句话描述产品”、“电梯演讲”、“产品路演”、FABE销售黄金法则，接下来逐一介绍这些方法的要点。

 

1、一句话介绍产品

当有人问“你在做什么产品？”时，他可没有耐心听你长篇大论，你最好能够用一句话介绍你的产品。

用一句话介绍产品有如下好处：

• 提炼核心体验：浓缩就是精华，把产品最核心的体验、最关键的价值点提炼出来
• 方便传播：当用户帮你做口碑传播时，一句话更容易传播

 

如何用一句话介绍产品呢？有如下3个方法：

 

1）独特卖点+品类名词

提炼产品的独特卖点时，有两个要点：独特、卖点。

• 独特：相对竞品来说，你的产品有哪些独特之处？在有竞品/替代品的情况下，为什么要选择你的产品？
• 卖点：要能够打动用户，对用户有价值，而且要从用户的视角来描述，用户能够理解这个价值。

 

例如：海飞丝洗发水的独特卖点是去屑，飘柔洗发水的独特卖点是柔顺，潘婷洗发水的独特卖点是养发。

 

提炼独特卖点之后，就可以用“独特卖点+品类名词”的句式来一句话介绍产品。

 

例如：暴风影音刚推出来的时候，当时市场上已经有多种视频播放器，但视频文件的编解码格式有很多，这些视频播放器对视频的编解码格式的支持不全面，经常会出现视频文件不能正常播放的情况，用户在电脑上要安装多种媒体播放器或编解码插件。暴风影音的特色就是对编解码格式的支持最全面，这就是暴风影音的独特卖点，品类名词是“媒体播放器”，可以这样用一句话介绍暴风影音：什么格式都能播的媒体播放器。

 

例如：王老吉有个经典的广告词：怕上火就喝王老吉。王老吉用一句话介绍：预防上火的正宗凉茶。

 

2）类比法

类比法是找一个大家都非常熟悉的产品来对标。很多时候，一句话说不清楚的事，用一个熟悉的概念来形容或者用一个著名的产品来类比，别人就会更容易理解。

 

例如，微博在海外上市的时候是向投资人这么介绍的：微博是中国的Twitter。Twitter是大名鼎鼎的社交媒体，已经提早上市而且市值很高，通过类比的方式，投资人一听就懂。

 

盛大是一家游戏公司，要做互动娱乐内容运营平台，盛大上市时是这么跟投资人介绍的：盛大是网上迪士尼。

 

笔者评审过一家创业公司的商业计划书，封面有这样一句话：我们要做生鲜领域的京东。看到这一句话我就开始联想他们的产品特征：应该像京东那样配送快、产品品质有保证。果然在商业计划书中就看到有这两方面的详细描述。

 

3）“输入-输出”句式

“输入-输出”句式是从用户的角度介绍：如果你做了一个什么动作（输入），就能获得一个什么结果（输出）。

 

例如，Uber的前 CEO 特拉维斯·卡兰尼克在早期和别人描述Uber的时候，是这么介绍的：“你只要按下一个键，就会有一辆车来接你。”，这就是“输入-输出”句式。

 

有个生鲜O2O创业项目也是按照“输入-输出”句式进行介绍的：手机按一按，新鲜蔬果送到家。

 

 

2、电梯演讲

电梯演讲最开始是指你在电梯里有意或无意遇见投资人，你们一起搭电梯，有30～60秒共处的时间，如何在这么短的时间里向他介绍项目，引起他的兴趣，给你更多时间进一步详谈，并最终获得投资。

 

后来，“电梯演讲”演变成一种快速介绍清楚项目的方法，在极短的时间内以最精炼的方式讲清楚项目内容。所以，电梯演讲并不一定发生在电梯里，在其他很多场景，比如产品路演、合作洽谈、创业比赛、黑客马拉松，甚至在企业内部沟通上，当遇到需要短时间把项目介绍清楚的场景，都可以用到电梯演讲方法。

 

注意，电梯演讲的目标不是在几十秒时间说服对方投资或达成合作，而是激发对方的兴趣，促成下一轮的接触。所以，不要试图在60秒内介绍项目所有的一切，应该提炼项目的亮点和关键点，在短时间内给对方留下好印象，争取对方给你更多时间，给你详细介绍项目的机会。

 

电梯演讲包括如下几个部分：

• 自我介绍：可选项。如果个人背景有亮点可以介绍一下，比如：我是北大医学博士，正在把癌症早期筛查的科研成果产品化......
• 用户：你的产品给谁用？卖给谁？
• 问题：你的产品解决什么问题？提供什么价值？给用户带来什么关键收益？
• 解决方案：你的产品是什么？这里可以用一句话介绍产品
• 独特优势：相对于竞品来说，你的产品有什么独特之处？用户为什么要选择你的产品而不是竞品？
• 互动建议：争取让对方给你更多时间，开始下一轮的接触，从而达成你的目的。比如：这个创业项目目前正在融资，如果您有兴趣，我向您介绍一下细节 ”

 

如下电梯演讲的模板可以参考：

您好，（自我介绍，可选项），我要向您介绍（一句话描述产品），它是给（目标用户）使用的，使他们得到（关键收益）。相比（竞争对手），本产品拥有（独特优势），是否可以（互动建议）？

 

例如：

您好，我是小米的前产品总监出来创业，我要向您介绍一款老人版智能机，它是给我们爸妈那样的老年人深度定制的，使他们也能顺利使用上智能手机，享受高科技的乐趣。相比传统的老人机，本产品拥有简单易用的操作方式，并提供各种配套服务。是否可以占用您几分钟，给您演示一下？

 

接下来你可以参考电梯演讲的模板，写出你自己的电梯演讲稿，然后找朋友演练一下，把讲得不顺口的地方进行迭代改进。一旦你经过反复练习达到脱口而出的程度，真的见到大佬时也就不会太紧张，相信也能比较清晰流畅地介绍产品了。

 

电梯演讲的注意事项：

不要试图加快语速讲更多内容！

电梯演讲的内容一定要精炼，逐字稿不超过150字，陈述时间不超过60秒。

 

电梯演讲做得好的话，对方会愿意给你更多时间，听你详细介绍，比如安排个时间让你来做产品路演。

 

3、产品路演

产品路演就是在多人面前展示自己的产品与方案，通常是在公司高管、投资人、客户、比赛评委面前展示产品与方案，以获得认可与投资。

 

路演的常见场景包括产品发布会、投资评审会、项目立项评审会、创新大赛、黑客马拉松等。

 

路演与电梯演讲有什么区别？

• 时长：电梯演讲的时间很短，不超过60秒；而路演的时间较长，一般有几分钟到几十分钟不等。
• 听众人数：电梯演讲是一对一进行的，而路演通常是一对多，一个演讲者面对多个观众。
• 正式程度：电梯演讲是非正式的，对听众而言是没有心理准备的；而路演是非常正式的，听众有心理准备，时间、地点、议题一般都是事先计划好的。

 

3.1 路演准备

路演是非常正式的展示方式，路演效果的好坏甚至直接影响你能否拿到投资、拿下订单，所以路演前一定要做精心的准备。

 

路演前要考虑清楚如下几个关键问题，并根据这几个问题来做针对性的准备。

• 对手是谁？对方关心什么？
• 你要讲什么？
• 你希望对方做什么？

 

路演要准备哪些内容呢？如下清单可以参考，根据你的实际情况来选择：

• PPT与打印稿（可以是商业计划书、立项报告书等，根据你的路演场景来准备）
• 演讲逐字稿（可以写在PPT的备注里，给自己练习用的）
• 产品原型、硬件样品
• 产品宣传片
• 产品相关数据：运营数据、销售数据、财务数据
• 资质证明：获奖证书、专利、资格认证等

 

下面介绍一个产品路演的演讲套路、一个商业计划书案例。

 

3.2 路演演讲套路

路演其实就是讲故事，通过一个环环相扣、跌宕起伏的故事来吸引听众。

讲故事是有套路的，可以通过以下几个步骤来准备你的演讲故事，如图所示：

• 背景介绍：介绍行业现状、项目的背景信息、市场规模等
• 描述障碍：介绍用户的工作与生活场景、在场景中遇到的痛点
• 震撼登场：介绍问题的解决方案，最好现场展示产品原型、硬件样品
• 展示价值：介绍产品给用户带来的价值与收益
• 精雕细琢：介绍重要的细节（不要涉及技术细节）、证据（用户口碑、大佬背书等）、竞争优势
• 给出诱惑：临门一脚促进听众做出决策，可以请听众现场体验产品、优惠促销、描述投资价值等

 

下面的路演演讲稿手稿是我的一名优秀学员Moony的作品，她的现场演绎效果非常精彩，令人印象深刻。

 

3.3 商业计划书

商业计划书是创业融资、见投资人的必备文件。即使你没有创业的打算，其中的内容结构、演绎思路对你写立项报告、项目策划书也有可借鉴之处。

 

1）商业计划书的结构

商业计划书不是创意写作，完全可以参考模板。网络上可以找到大量的商业计划书模板，然后根据你的项目特征进行裁剪。

 

一个典型的商业计划书包括如下部分：

• 封面：显示项目名称，并用一句话描述项目，例如“专为老年群体打造的智能手机”
• 市场分析：介绍项目所处市场，目前的市场规模及预测，可以采用图表来更清晰的说明。
• 行业痛点：描述用户的痛点，或行业里有哪些是低效、低质、可以改善的地方？
• 解决方案：采用何种产品、服务来解决痛点和需求的？用什么方式来更好地解决痛点？例如：我们建立打车平台，让乘客和司机高效沟通
• 产品介绍：介绍您的产品有哪些功能或亮点？如何解决痛点、如何满足用户需求？可以结合产品原型来介绍
• 竞争分析：简单列出您的竞争对手、他们各自的特点，以及您与他们的核心差异。
• 竞争优势：与竞争对手相比，您的核心优势。以及如何利用这些优势超越竞争对手
• 推广渠道：你们是通过什么渠道来进行产品销售或服务推广的。
• 盈利模式：介绍您的获利方式，具体通过什么获取收益，例如：广告收入
• 运营数据：公司成立至今的核心数据如何、有何亮点？这是投资人判断项目的核心依据
• 团队介绍：介绍团队背景，尤其是突出团队成员过往的核心业绩，来佐证你们有相应的能力。
• 融资计划：请说明您这轮融资的计划，融资的依据，以及融资之后的财务使用规划。
• 联系方式：最后一页留下你的联系方式

 

注意：

1、不要在商业计划书中出现密密麻麻的文字。大量的文字容易吸引观众过多的注意力，观众就无法仔细听你的演讲，尽量用简单的图表代替文字。

2、内容精炼一些，不要准备大几十页的PPT，观众没有耐心的。主要内容可以浓缩成十几页，其他次要内容放在PPT的附录部分，路演现场有需要的时候再展示。

 

2）商业计划书的案例

下面分享Airbnb的商业计划书。

 

先了解一下Airbnb的创业历程：

Airbnb成立于2008年8月，总部设在美国加州旧金山市。

Airbnb是一个旅行房屋租赁社区，用户可通过网络或手机应用程序发布、搜索度假房屋租赁信息并完成在线预定程序。

它的模式是，人们可以通过Airbnb的网络平台将闲置的房间租售，并供全球住客选用。

 

Airbnb早期的商业计划书简单明了，只有10多页PPT，但却清晰地阐明了商业模式。这份商业计划书是Airbnb天使轮融资使用的商业计划书，融资需求为50万美金。正是凭借着成功的天使轮迈出了关键的一步，Airbnb如今发展成为250多亿美金市值的公司，已经远超凯悦、万豪酒店集团，并与希尔顿不相上下。

 

现在很多创业公司的商业计划书动不动就上百页，文字繁多、条理不清，把投资人弄得云里雾里。俗话说浓缩就是精华，我们来看看这个简明扼要的商业计划书。

 

这一页用一句话简明扼要地介绍Airbnb。

Airbnb是AirBed and Breakfast的缩写，Airbnb的创业故事始于AirBed&Breakfast。

 

2008年，两个刚毕业的年轻人来到旧金山寻找创业机会，穷困潦倒之际，他们发现很多前来参加旧金山工业设计大会的人租不到旅馆，于是他们决定出租自己的房子，提供“三个气垫床”(AirBed)加“一份免费的早餐”(Breakfast)。

 

介绍当前市场和用户的痛点：人们对酒店价格敏感、传统酒店使得人们与当地文化隔离、没有一个平台能便利的预定当地人的房间或让当地人成为房东。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

下面这一页是关于竞争对手分析。

在产品的早期阶段，竞品分析目标一般是明确产品的定位，帮助产品做差异化，避免误入红海市场。

Airbnb通过价格、产品模式把竞争对手划分到4个象限，明确了Airbnb的定位以及与竞争对手的差异性。

 

 

这一页是Airbnb相对于其他竞争对手的竞争优势，这是做竞争对手分析之后的结果。

竞争优势是说服投资人投钱的重要依据，不可忽视。

 

你的团队能胜任吗？凭什么是你们？

 

 

媒体背书

 

 

用户好评

 

 

这是最后一页，清晰的融资条件和目标。

 

 

准备好PPT与演讲稿之后，要多次反复演练。另外，演讲结束后一般还有答疑环节，所以也要做答疑环节的演练，提前预估听众会提的问题（如：巨头如果也做这个产品你怎么办？）并针对性演练。

 

虽然路演中经常会遇到各种无法预料的突发状况，但是充分的准备、反复的演练，可以有效缓解路演时的紧张情绪，有助于在路演中有好的发挥，以加大成功的概率。

 

4、FABE法则

FABE法则被称为销售的黄金法则。是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地说出顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。如图所示：

 

• F(Features)：产品的特性以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品产地、材料、工艺定位、特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己产品所独有的。
• A(Advantages)：上述产品特性带来什么优势？与竞品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…
• B(Benefits)：上述优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
• E(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

 

简单来说，FABE法则就是：找出顾客最感兴趣的各种产品特征，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节证实产品确实能给顾客带来这些利益，从而顺利实现产品的销售。

 

例如，宝洁公司出品的几款洗发水各有特色，它们的FABE描述如图所示：

 

有了FABE法则，就可以整理出推销话术：

因为（Feature），它可以（Advantage），对您而言（Benefit），您看（Evidence）。

 

我们可以套用这个话术来推销海飞丝洗发水：

因为海飞丝洗发水富含最新丝原蛋白，它可以让头屑去无踪，秀发更出众，您看这模特的头发......

 

FABE法则的好处是给顾客真实可靠的感觉，更有说服力，从而提高顾客的购买欲望。

 

你可以对比一下：

• 常规推销话术：这款裤子穿了很舒服的。
• FABE推销话术：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。您可以体验一下......

 

FABE法则不仅可以用来推销产品，还可以用来推销自己。例如，你想找老板提升职加薪，也可以用FABE话术来准备一下：

• Feature：我参加过产品管理专业培训，并且取得了国际产品经理认证NPDP证书
• Advantage：在产品管理方面我学习了系统的产品管理方法论，掌握了专业的产品技能
• Benefit：做产品更专业，可以承担更重要的任务；还可以担任导师、内训师，帮助您培养人才、知识传承
• Evidence：这是我的NPDP证书、培训获奖证书。听说公司要从项目制转产品经理制，我认为我完全可以胜任xx产品负责人的岗位，这是我为这个产品做的规划方案......

 

5、总结

本文介绍了几种“秀”的方法，这些方法都有各自的适合场景：

• 一句话介绍产品：写商业计划书、电梯演讲、产品路演、写产品文案等
• 电梯演讲：需要短时间内把项目要点介绍清楚的场景，比如见投资人或高管、合作洽谈、创业比赛、黑客马拉松，甚至在企业内部沟通上
• 产品路演：较长时间的正式展示场景，比如产品发布会、投资评审会、项目立项评审会、创新大赛、黑客马拉松
• FABE法则：向客户推销产品，向老板推销自己（应聘、请求升职加薪等）

 

优秀=优+秀。

光学不练假把戏，勇敢秀出你自己，秀出你的产品！

作者：张在旺

 

纵观当下珠宝市场，彩宝潮流如火如荼，

顾客在惊艳于它的缤纷色彩的同时

却总是犹豫不决，难以下手。

在销售过程中，我们总会碰到顾客问我们：

黄金能保值增值，买彩宝图啥呀？

为什么这些彩色宝石会有些瑕疵？

彩宝价格这么贵，到底值不值得买？

接下来，让我们来一一破解吧！

彩宝种类繁多，而目前市场上顾客需求比较多的彩宝主要有：红蓝宝石、碧玺、芙蓉石、紫晶、托帕石以及葡萄石。接下来小编就带大家看看如何用FABE销售话术向顾客销售这些彩宝。

商品介绍的FABE话术

因为（特点）……

所以（优点）……

那么对您而言（好处）……

您看（证据）……

红、蓝宝石

硬度

因为：质地坚硬、稀少珍贵，

所以：耐摩擦，常戴常新，具有收藏保值功能，

那么：传家宝，保值增值潜力很大。

品种

因为：红、蓝宝石属于名贵宝石品种，

所以：经典、尊贵，彰显身份地位，

那么：您一戴上就显得您身份十分尊贵，气质优雅，

您看：有很多的明星、商业大咖都是佩戴红、蓝宝石首饰的。

寓意

因为：寓意深远，

所以：红宝石寓意吉祥、好运；蓝宝石寓意智慧、博爱，也起到辟邪消灾治痛的作用，

那么：您佩戴后可消灾辟邪保平安，

您看：戴安娜王妃的订婚戒指就是一枚蓝宝石戒指和红宝石戒指。

碧玺

颜色

因为：颜色色彩缤纷，

所以：衬托肤色和衣着，

那么：适合不同场合，可搭配不同衣服，

您看：好多明星都选用碧玺搭配衣服。

灵性

因为：碧玺具有灵性，

所以：招财纳福旺夫旺财，

那么：您佩戴后可旺夫旺财，

您看：香港好多贵妇的最爱。

保健

因为：碧玺是健康之石，

所以：具有热电性和压电性，释放负离子，

那么：可促进血液循环，安神放松，预防空调病等，

您看：现在很多上班族首选的珠宝首饰。

芙蓉石

颜色

因为：粉红色，

所以：粉水晶是爱情宝石的第一品牌，

那么：有效增加异性缘，单身贵族圣品，

您看：佩戴它助你治愈爱情创伤，减少感情烦恼。

形状

因为：水滴形，

所以：适合各种脸型，

那么：将女性魅力衬托的娇艳欲滴，

您看：将您女性气质衬托得淋漓尽致。

寓意

因为：芙蓉石色彩粉嫩娇艳，

所以：爱情之石，

那么：粉色是爱情维纳斯显示爱的颜色，

您看：定情送女友最佳信物。

紫晶石

颜色

因为：紫色，

所以：代表高贵美丽，

那么：彰显您的高贵气质，充满高雅光芒，

您看：在古代紫色代表贵族的颜色。

荣誉

因为：被誉为“社交之石”，

所以：佩戴有助于常遇贵人相助，带来好运，

您看：多数白领的最爱。

寓意

因为：在西方国家被誉为“爱的守护石”，

所以：对情侣、夫妻之间的感情有一定的促进和修复作用，

那么：见证你们的爱情甜蜜，

您看：很多新人结婚时都很喜欢选择一套紫水晶佩戴。

托帕石

颜色、硬度

因为：颜色艳丽、透明度高、坚硬，

所以：衬托肤色健康靓丽，更彰显品位，不易磨损，常戴常新，

那么：彰显个人品味，为魅力加分还可以代代相传，

您看：之前有一家三口选购了一款托帕石戒指作为祖传礼物给儿媳妇。

保健

因为：具有保健功能，

所以：提升个人磁场，消除负面情绪，治疗眼疾、弱视气喘、失眠等，

那么：佩戴、保健一举两得，

您看：在欧洲三世纪的《翼之书》记载用托帕石粉末泡酒对治疗眼疾有很好疗效。

功能

因为：驱魔僻邪，

所以：作为护身符能驱邪挡灾，

那么：自己佩戴或作为礼物都是不错的选择，

您看：我都打算今年我爸妈过生日的时候送给他们老人家一人一款托帕石首饰呢，这也是图个祝福和安心嘛！

葡萄石寓意

因为：财富石，

所以：旺财运，

那么：给您带来生活的新希望和信心，

您看：在1789年，当时的德国上校普雷恩就佩戴了此类首饰。

颜色

因为：好望角祖母绿，

所以：属于稀有宝石，具有猫眼效应，

那么：非常珍贵、罕见，

您看：葡萄石已成为欧美流行的饰品。

形状

因为：圆形形状，

所以：寓意好、方便佩戴，

那么：代表圆满足满，不会刮衣服，

您看：不用担心自己的衣服被刮坏。

好了，既然大家在前面已经了解了彩宝的相关特性，也知道FABE产品话术的运用技巧了，我们接下来就来实战一下吧！

当顾客问到：1.黄金能保值增值，买彩宝图啥呀？回答

小姐您说的很对，目前还有很多人买首饰是为了保值增值，但买我们彩宝的很多顾客都说，真要为保值就可以直接买金条了，买首饰就是为了图个美，黄金虽好，难免俗气，（优点）缤纷彩宝才能戴出气质、身份，戴出个性！ 未来首饰的趋势已经不再是保值增值，而是追求个性美了。（证据）现在大城市的人都开始戴彩宝了！再说了，（好处）彩宝都有灵性，保值不如保平安，增值不如增好运。只要平安好运不就啥都有了嘛。（挑选几款彩宝款式的首饰给顾客试戴）您现在可以试戴一下项链看看效果，真的很不错哦！

2. 为什么这些彩色宝石会有些瑕疵？回答

小姐，可能您对彩宝不是很了解，（特点）我们的天然宝石的包裹体、划痕等内含物都是在亿万年的形成过程中长成的，所有天然宝石或多或少都会存在一些瑕疵，这也是鉴别天然宝石和人造宝石的重要特征。如果您不在我们家买，去别家看彩宝的时候也可以用这一个特征鉴别彩宝。（争取顾客的信任感）它内含物的多少和形状决定了宝石价格，（优点、好处）您看我们的这款红宝石项链外观和颜色是不是非常漂亮的？（请顾客试戴）您现在可以试戴一下感觉一下，和您说，这款红宝石项链的价格也很实惠，它的内部的即使存在一些小瑕疵也不会影响它的整体美观，反而是纯天然宝石的铁证呢！

3. 彩宝价格这么贵，到底值不值得买？回答

相信您也知道，最近十年间，高档红宝石、蓝宝石、碧玺、海蓝宝石等彩宝价格疯涨。但是“物以稀为贵”。（优点）彩宝不仅具有装饰和礼品的功能，更有收藏投资的价值。（特点）目前全球可发现的彩宝储量稀少且开采难度高，（证据）从长期来看彩宝的供需矛盾仍有加大的趋势。（营造紧迫感，让顾客感到错过了这次的机会之后就很难买到这么便宜的彩宝首饰了）这意味着，很长一段时间内彩宝价格将保持上涨态势。现在不出手以后就只有羡慕的份了。如果您喜欢这款红宝石戒指的话，那就得趁早抓住机会，高品质合眼缘的宝石是很难得的。

 

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