商业银行差异化经营(差异化经营战略)

2023-05-16 22:44分类：RSI 阅读：

经济日报

作为安徽省首家民营银行，新安银行于2017年11月正式成立，注册资本20亿元，发起人为安徽省4家民营法人企业。图为12月27日客户正在新安银行总行营业厅办理业务。匡志强摄

从社会、政府、监管角度看，对民营银行服务中小微企业、服务实体经济的期望值较高。要做到这一点，民营银行就必须在技术、产品创新方面开拓更大空间，但民营银行产品创新与监管创新之间尚需进一步匹配。

至今年12月，自诞生之日起就肩负着“特色经营、差异化发展”使命、承担着“服务中小微企业、‘三农’和社区等薄弱环节”角色的民营银行，已走过整整5年的发展历程。目前已有18家民营银行获批成立，另有1家获批筹建。

经济日报记者调研了解到，目前民营银行已初步形成三类经营模式：一是纯互联网型，以深圳前海微众银行、浙江网商银行、四川新网银行为代表；二是准互联网型，以上海华瑞银行、武汉众邦银行、江苏苏宁银行为代表；三是相对传统型，如天津金城银行、温州民商银行等。

5年来，民营银行在普惠金融、创新服务、防范化解风险等方面取得了哪些成效？目前其发展仍面临哪些待解难题？未来将如何走好特色经营之路？

服务小企业“敢下沉”

从2014年试点到2016年正式进入常态化设立，从探路初期走向改革发展机遇期，这5年来，明确和坚守发展定位一直是各家民营银行的核心议题。

“要突出民营银行有别于传统银行的发展特色，鼓励其着力开展存、贷、汇等基本业务，为实体经济特别是中小微企业、‘三农’和社区等提供更有针对性、更加便利的金融服务，提高普惠金融服务水平。”中国银保监会相关负责人说。

在该目标指导下，民营银行发挥比较优势，在服务小企业方面，探索形成了一套“敢下沉”“能下沉”的新业务模式。

其中，颇具代表性的是我国首家获批开业的民营银行——微众银行，这也是我国首个纯线上互联网银行。目前，该行已推出了一款全线上、纯信用的对公流动资金贷款产品“微业贷”。

“从传统业务模式看，商业银行服务小微企业有‘三高’，即风险成本高、运营成本高、服务成本高。”微众银行相关负责人说，为了真正将服务下沉，微众银行的解决方案有4点，即大数据风控、互联网产品设计、互联网科技、数字化营销。其中，大数据风控解决的是“敢下沉”问题，数字化营销解决的是“能下沉”问题，前者有助于控制银行风险成本，后者则有助于降低银行获客成本，提升服务效率。

“我们了解到微业贷产品，就是通过微信朋友圈广告。”广州联颖纺织品有限公司负责人说：“当时抱着试一试的心态提交了资料，没多久，124万元的贷款就到账了。”

此外，微众银行还对“微业贷”进行了互联网化设计，其目的在于通过互联网科技降低运营、服务成本，同时更好地匹配小微企业资金需求。

技术创新成“王牌”

服务重心下沉与技术创新，二者相辅相成，也就是说，要想不断寻求、拓展传统银行难以覆盖的长尾小微企业，民营银行就必须以技术创新为驱动力。

近日，微众银行推出了企业金融移动客户端——微众企业爱普APP，整合了含“微业贷”在内更丰富的小微金融产品及服务，聚焦中小微企业的移动化金融需求，让中小微企业“直通”银行。

“手机银行已成为个人获取金融服务的主渠道，但对于企业来说，移动化金融服务仍是一片蓝海。目前，不论是传统企业网银，还是银企直连，都是以服务大企业为主，中小微企业移动金融服务空间巨大。”微众银行相关负责人说。

具体来看，相较于个人用户，企业用户在企业账户管理、转账操作、查询对账等方面的安全要求更高、权限审批与管理流程要求更严。为此，“微众企业爱普”APP创新了智能安全决策引擎，即以大数据为驱动，针对不同客户的不同交易类型及操作行为，进行相应的风险识别，定制对应的安全策略，匹配契合的安全认证方式。

金融科技创新不仅是在移动端。当下，多家民营银行正发力人工智能建设，以拓宽服务半径、优化服务流程。

作为安徽省首家民营银行，新安银行的“房抵贷”业务借助科技赋能，已可简化为“一拍、二问、三补充”。

“一拍”，即通过新安银行APP拍照上传身份证和房产证，后台会通过大数据风控，自动对申请人的信用状况进行初步判断；“二问”，是在初步核查完成后，智能机器人“安安”会对申请人进行面对面询问，通过微表情的捕捉和申请人的回答，来判断是否符合申请标准；“三补充”也是人工智能的一部分，即利用自动识别技术，通过房产证的照片可以直接定位到房产的地址和其他关键信息，最后生成结构化数据。

新安银行相关负责人说，截至2019年10月末，该行民营企业贷款余额占各项贷款总额的比重已达66.3%。

监管协同问题待解

尽管民营银行在深耕普惠金融方面取得了诸多成效，甚至在部分技术上领行业之先，但由于成立时间尚短，最大年龄仅“5岁”的民营银行还面临着不少发展难题，其中监管协同问题较为突出。

多位民营银行负责人对记者表示，目前，监管机构对成立最多不过5年的民营银行，在监管各项指标方面，完全比照已成立20余年的成熟城商行，但这二者之间无论从发展阶段、规模基础还是整体运营内容上都存在较大差异。

在各项业务准入同等待遇上，不少民营银行也存在困难。“在业务准入环节，民营银行与普通城商行同等待遇，甚至与村镇银行相比，准入受限程度更高。比如，目前我们的投资权限没有打开，无法开展国债、金融债等基本债投资业务，这使得我们的优质流动资产配置、业务品种拓展均受到较大限制。”某中部省份民营银行负责人说。

多位民营银行负责人表示，从社会、政府、监管角度看，整体对民营银行服务中小微企业、服务实体经济的期望值较高。要做到这一点，民营银行就必须在技术、产品创新方面开拓更大空间，但民营银行产品创新与监管创新之间尚需进一步匹配。

除了监管协同问题，部分民营银行还面临“吸收存款难”。

记者在调研中发现，对于开业初期的民营银行来说，一方面按照监管要求，一方面受制于自身能力，其主要业务仍集中在“存贷汇”，但在存款竞争方面，目前银行业已形成了竞争红海，民营银行既没有网点优势，又无品牌优势，吸收存款的难度普遍较大。

为此，多位民营银行负责人建议，未来监管层可考虑在民营银行“存款准备金差异化管理”方面予以支持。(郭子源)

本报记者刘颖张荣旺北京报道

国内消费金融赛道的竞争正在进一步加剧，越来越多的银行系消费金融公司已“摩拳擦掌”，行业格局也在逐步发生变化。

近日，兰州银行（001227.SZ）董事长许建平在2021年度网上业绩说明会上表示，未来将在监管政策允许的范围内积极开展理财子公司、消费金融公司等金融牌照的申请工作，打造专业化的综合金融服务能力。

此外，多家城商行也相继对外宣布将积极申请消费金融牌照。其中，湖州银行披露的招股说明书显示，该行拟申请发起设立以绿色金融为特色的消费金融公司。江阴银行（002807.SZ）此前也发布公告称，董事会已全票通过拟设立消费金融公司的议案等。南京银行近期收购苏宁消费金融控股权已经宁波银行收购华融消费金融控股权，均实现了消费金融牌照的布局。

冰鉴科技研究院高级研究员王诗强表示，虽然区域性城商行布局消费金融牌照可以破解此前不能全国展业的难题，但是单靠资金、客源支持，城商行系消费金融公司很难承担城商行试图全国展业的重任。要想破局，城商行系消费金融公司需利用自身优势，进行差异化发展。

中银消金首席运营官章涛对《中国经营报》记者表示，未来消费金融行业的竞争很可能围绕着管理能力和定价能力展开。

破解全国展业难题

2021年2月份，银保监会下发《关于进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》。该通知指出，地方法人银行开展互联网贷款业务的，应服务于当地客户，不得跨注册地辖区开展互联网贷款业务。业界普遍认为，这是城商行发力消费金融牌照的主要原因。在王诗强看来，根据监管政策规定，一些城商行经营受到区域限制，只能在有分支机构的城市开展业务，这会大大限制其业务的发展。而消费金融业务经过近十年的行业洗涤，已经总结出了很多成功经验，因此，城商行在消费金融领域拥有一定经验，申请或者收购消费金融公司牌照开展消金业务对于城商行间接扩大业务规模是有帮助的。

不过，零壹研究院院长于百程告诉记者，虽然城商行通过同业授信的方式给旗下消费金融公司提供资金支持可以破解城商行不能全国展业的难题，但仍受杠杆比例的限制。

根据一位持牌消费金融公司内部人士透露，监管意在逐步压降同业规模及占比，并对不同监管评级的银行做出限制，全部同业资产与一级资本净额之比的比例按不同评级分别不能超过300%、400%、500%；与之对应，全部同业负债与一级资本净额的比值分别不能超过200%、300%、400%。

虽然尚未有监管部门的公开文件证实该消息，但是多位消费金融公司内部人士向记者透露，监管对银行的同业授信确有一定限制。

不过在王诗强看来，同业借款受限并不是制约城商行系消费金融公司发展的决定性条件，城商行可以通过其他途径为消费金融公司解决资金问题，包括但不限于股东增资；为消费金融公司外部融资提供担保，一些资金方也会根据股东背景向消费金融公司提供资金支持；此外，一些证券公司也会帮助有银行背景的消费金融公司通过发行ABS、债券等募集资金，从而解决消费金融公司的融资问题。

对此，上述持牌消费金融公司内部人士进一步表示，有银行背景的消费金融公司在进行外部融资时有银行背书，其风险评估较低，因此其融资成本可能比没有银行背景的消费金融公司低。

搅动现有格局难

“影响城商行系消费金融公司发展状况的因素有很多。”王诗强指出，首先，要看城商行的持股比例以及参股股东的支持力度。如果城商行持股比例较低，其对消费金融公司的支持力度就会较低；如果其持股比例较高，支持力度会相应较高。

同时，新设立的消费金融公司与城商行内部消费金融部门、信用卡中心是竞争关系，从银行内部导流客户给消费金融公司难度很大。即使城商行此前获得一些非分支机构所在地的客户可以导流给下属消费金融公司，但是也需要客户授权后才能共享客户资料，这一步就已经将一部分客户资源“拒之门外”。

根据2021年出台的《个人信息保护法》相关规定，企业在存储用户信息的时候需要事先得到用户的明确同意，确立以“告知—同意”为核心的个人信息处理规则。

“新法规颁布后，用户的手机号、性别、年龄、身份证号，包括用户手机的设备号以及浏览行为，都是用户隐私数据、敏感信息，如果金融机构要收集这些信息是必须通过用户明确授权的。”北京中关村科金技术有限公司数字营销事业部产品技术负责人任立勇表示。

此外，王诗强指出，银行系消费金融公司在拓展消费金融业务时往往因缺少场景支持而展业受限，因此一些城商行系消费金融公司，通过助贷导流展业在其总体业务中占比较高。新入局的城商行系消费金融公司如果也以此种方式展业，那么将很难打破现有消费金融公司格局。

最后，王诗强指出，作为中小银行的城商行系消费金融公司，由于客户信息掌握有限、模型开发人才不足等因素导致风险控制水平一般，这也是过去一些银行展业时需要助贷公司进行兜底担保的原因之一。

根据零壹智库数据，30家消费金融机构中，有18家为城商行系消费金融机构。虽然数量较多，但是资产规模仍较小。

根据企业预警通数据，从已经披露总资产的消费金融公司来看，2021年总资产排前五名的分别是招联消费金融、兴业消费金融、马上消费金融（以下简称“马上消费”）、中银消费金融（以下简称“中银消金”）、中邮消费金融，总资产分别为1496.98亿元、617.95亿元、610.91亿元、543.26亿元、444.22亿元。前五名总资产合计占到了已公布2021年财务数据的17家消金公司总资产约七成。资产规模排名第六位的杭银消费金融有限公司资产规模达到366.44亿元，但是净利润为4.51亿元，不足资产规模排名第五位的中邮消费金融的一半。

在上述持牌消费金融公司内部人士看来，城商行设立消费金融公司对同业造成威胁可能更多地来自融资方面的竞争。“我们在资金方接入了一些城商行的资金，如果这些银行成功申请了消费金融牌照，势必会倾向于更多地给自家消费金融公司进行同业授信，在同业授信额度有限的情况下给其他消费金融公司的资金或将减少。还有一种可能是给到其他消费金融公司的资金成本会有所提升。”

深耕新市民客群

在业内看来，城商行系消费金融公司想要在现有格局中实现突破，需要提升自身竞争力，尤其在新市民客群中抢占先机。城商行在服务新市民客群方面有一定的先发优势，可以为其旗下消费金融公司提供一定资源支持。

《关于加强新市民金融服务工作的通知》与《关于推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》有力地支持了新市民的衣食住行及户籍等均等化的提升。新市民作为2022年一大热议话题，特别是在加强金融服务新市民的政策倾斜下，“金融有效服务新市民”的意识开始不断刻画在消金公司发展的核心目标中，这也意味着新市民群体已是一个不容忽视的长期普惠金融问题。

根据中国社会科学院课题组的调研报告，新市民人群特征包括稳定性差、生活单一、社会保障参与度低、月光族、倾向于小额借贷。

在马上消费研究院看来，新市民获取金融服务痛点在于银行业严监管、内部严风控和新市民弱资质之间的矛盾。如传统金融机构在为新市民提供金融服务的过程中，大多数的大中专毕业生，可能征信记录基本空白；新市民无城市户口或刚拿到户口2～3年，部分新市民没有固定工作、收入证明等，属于“征信白户”；或是在不了解的情况下，有过不良征信记录，但这些客户也有非常强的信贷需求，其中也不乏一些优质客户，需要根据不同情况差异化细分。传统金融机构风控无法根据新市民具体情况进行差异化筛选。

马上消费研究院指出，在信贷业务中，对新市民这类构成成员多、从事工作范围广的居民，应当以场景为核心，从“商户”和“客户”双视角，基于场景消费挖掘多维度数据，刻画更为全面的用户“信用画像”。同时在风控维度上加以细化，在客户筛选环节的必填信息里，丰富标签维度，从“现居地址”“原籍地址”“居住时间”“从事工作”等具体的筛选条件，加上客户身份信息的验证环节交叉认证，从而帮助部分无法提供固定工作、收入证明的“白户新市民”完成授信，让他们在面临大额消费需求时，同样能够享受分期消费的惠及。有效解决新市民痛点带来的交易成本增加难题，消金公司实现“惠”及新市民。在建立了清晰的信用画像后，可根据不同身份人群打造相应贷款，类似于针对蓝领的蓝领贷，可打造适合灵活就业人群的贷款，适合在工作试用期的贷款，临时创业期的启动资金贷款或资金周转贷等。

同时，马上消费研究院指出，也要拓宽金融渠道，注重推出适合新市民金融消费特点的线下线上服务，使其享受更加便捷的金融服务。

在章涛看来，理性消费、适度供给，会是这一行业的新常态，而长期来看，按照成熟市场的发展经验，随着中国经济发展方式的转变，消费作为增长引擎的作用日益凸显，居民消费率提升且储蓄率下降是大势所趋，中国消费金融行业依然有着广阔的发展空间。

章涛表示，金融行业具有风险后置的特征，相对来说，银行股东背景的持牌消金公司会更加注重风险把控。当行业越来越规范，消金公司将迎来更好的发展机会，甚至大有可为。

同时，章涛认为，如何把利率降下来是消费金融公司可提高竞争力的地方。消费金融公司应借助科技来守住风险底线，以及利用科技来降低运营成本。比如数据使用、利率制定以及营销推广和贷后催收等，都需要坚持在合规框架内更好使用科技手段来提升效率和降低单位成本。未来消费金融行业的竞争很可能围绕着管理能力和定价能力展开。

（编辑：何莎莎校对：颜京宁）

CPDA知识之差异化战略的类型

有两种主要类型的差异化战略，企业可以执行:广泛的差异化战略和集中的差异化战略。

1. 广泛的差异化策略

广义差异化战略是指创建一个品牌或业务，使其在某些方面有别于竞争对手。它被用于工业和吸引广泛的消费者。

当一个企业想要吸引大量的顾客时，它就会开发出具有更多功能的优质产品。他们的目标是拥有类似需求的更大客户群。例如，Nat Habit是一家生产新鲜、天然皮肤和头发护理产品的公司。他们的主要区别在于他们的产品是纯天然和新鲜的。

2. 集中差异化策略

有重点或有目标的差异化战略要求企业为产品或服务提供独特的功能，并且必须满足利基市场或狭窄市场的要求。

当一个公司瞄准一个特定的或利基市场细分市场时，它会为每个细分市场或利基市场创造特殊的产品。

募集资金到位后，首创证券资本规模、市场竞争力将快速提升，加速实现“特色金融服务商”的战略目标

12月22日，A股迎来年内首家上市券商，首创证券（601136.SH）正式登陆上交所。相对于当日其他券商股价表现平平，首创证券收盘于10.18元/股，上涨43.99%，受到市场追捧。新股发行阶段，2338.37倍的网上发行初步有效申购倍数，亦显示出资金对首创证券的认可。

市场认可的背后，是首创证券近年来靓丽的业绩表现及较好的盈利能力。具有全牌照经营资质的首创证券，近三年归母净利润的年复合增速高达69.98%。资管业务的迅速崛起，成为公司业务发展的一大亮点。

公司推进“以资产管理类业务为核心引领，以零售与财富管理类业务和投资银行类业务为两翼支撑，以投资类业务为平衡驱动”的差异化发展战略，致力于成为一家特色金融服务商。

在机构看来，作为北京市国资委控股的首创证券，其3家国资股东不仅具有较强的资金实力，股东旗下的环保产业、房地产、基础设施、能源投资等多项业务，亦可与公司实现协同发展，有利于公司开拓市场。

多家机构认购

作为2022年内首家登陆A股市场的上市券商，首创证券在新股发行阶段，就受到市场资金追捧。公司首次公开发行股份募资总额19.32亿元，募资净额18.69亿元。

首创证券7.07元/股的首发价格，对应的2021年摊薄后扣非市盈率为22.98倍。这一数据，虽然高于中证指数发布的证券行业近一个月行业平均静态市盈率，但与首创证券主业相近的公司相比，并不高。

Wind（万得）数据显示，截至2022年12月21日，主营业务与首创证券相近的上市公司中，第一创业、红塔证券等7家券商近20个交易日成交均价，对应的2021年每股收益静态市盈率平均值为41.39倍。

虽然今年以来IPO市场逐渐降温，但并未影响投资者认购首创证券发行的新股。

回拨机制启动前，首创证券网下初始发行数量为1.91亿股，占发行股票数量比例70%。因网上发行初步有效申购倍数高达约2338.37倍，公司决定启动回拨机制。

回拨机制启动后：首创证券网下最终发行数量为2733.28万股，占本次发行股票数量的10%；其余90%新股为网上发行。网上发行最终中签率为0.1283%。

Wind数据显示，2019年至2021年5月登陆A股市场的7家券商，网上超额认购倍数平均值为738.75倍，低于首创证券的779.45倍，认购公司新股资金量处于高位。

包括公募基金、社保基金及基本养老保险基金在内的A类投资者，是认购首创证券网下发行股份的主力军。

根据首创证券公告，公司网下发行初步配售结果表中，A类投资者有效申购股数为291.45亿股股份，占网下有效申购数量的比例为32.95%，配售数量为1727.36万股股份，获配数量占网下发行总量比例高达63.2%。

首创证券网下投资者初步配售表中，知名投资机构身影频现。嘉实基金管理有限公司旗下超百个产品获得初步配售，汇添富基金管理股份有限公司、天弘基金管理有限公司等机构旗下多个产品亦参与认购。

B类投资者中，中国人民养老保险有限责任公司管理的多个年金计划人保组合产品，以及中信证券股份有限公司管理的股票型养老金等产品，均参与认购首创证券网下发行股份。

差异化战略

机构认可的背后，是首创证券近年来靓丽的财务数据。

2019年度至2021年度，首创证券营业收入从13.4亿元增至21.13亿元，净利润从4.34亿元增至8.59亿元。其中，2020年度至2021年度，公司净利润同比增速均超40%的数据，高于同期证券行业净利润不足30%的增速。

Wind数据显示，2022年前三季度，虽然首创证券归母净利润同比下滑25.95%，但这一数据在49家上市券商中，仍位居第14位，排名相对靠前。

根据证券业协会统计数据，2019年度至2021年度，首创证券净利润和净资产收益率排名均明显高于公司净资产排名，净资产收益率位于行业前列。证券业协会数据显示，2021年度证券公司经营业绩排名中，公司净资产位于第62位，净利润、净资产收益率分别位于第43位、第26位。

财务数据的表现，与首创证券的差异化战略，密不可分。

收入依赖经纪业务、自营业务和投资银行业务等传统业务，是很多中国证券公司面临的主要问题。近年来，在监管层支持金融创新、差异化发展的背景下，首创证券也开启了转型之路，公司资产管理业务表现突出。

2016年以来，首创证券顺应监管要求和行业发展趋势，对资产管理业务进行前瞻性布局，推进资产管理业务的主动管理及净值化转型。借助在固定收益投资交易方面的传统优势，公司向权益领域拓展延伸，不断扩充资产管理产品设计及投资研究团队，在强化合规风控的基础上，大投研力度、丰富产品种类、拓展销售渠道。

虽然受《资管新规》“去通道、去嵌套”的影响，近年来资管产品只数和资产管理总规模明显下滑，但首创证券在上述系列措施的推动下，资管业务实现逆势增长。

2019年至2022年上半年，公司存续的资产管理产品只数分别为270只、411只、448只和494只，产品净值规模分别为478.41亿元、812.6亿元、867.34亿元和1032.32亿元。

根据基金业协会官网数据统计，自2018年4月《资管新规》发布至报告期末，公司集合产品发行数量已超过400只，位于行业前列。

多年深耕资产管理领域的成果，在数据上已有体现。2019年至2021年，首创证券资产管理类业务收入分别为2.23亿元、4.15亿元、4.38亿元，占营业收入比例分别为16.65%、25.02%、20.71%。同期，公司该业务营业利润分别为1.59亿元、3.04亿元、3.34亿元，利润占比分别为27.18%、38.22%、30.61%。

证券业协会数据显示，2019年至2021年，首创证券资产管理业务收入排名从32位升至21位。

受益于资产管理业务受托资金净值规模持续提升、管理费收入稳步增长，2022年前三季度，公司该业务收入同比增速高达76.45%。

首创证券表示，公司的资产管理类业务将以“稳健经营、持续发展”为目标，力争未来资产管理规模和盈利能力要达到行业上游水平。

背靠国资股东

股东具有北京国资背景，亦是首创证券备受市场关注的焦点之一。

截至招股说明书签署日，首创集团、京投公司、京能集团分别持有首创证券63.08%股份、19.23%股份和9.23%股份。

新股发行后，上述三家股东持有公司股份比例分别为56.77%、17.31%、8.31%，合计持股比例为82.39%。

值得注意的是，北京市国资委代北京市政府对首创集团履行出资人职责，出资比例占首创集团实收资本的100%。京投公司、京能集团均是北京市国资委下属国有独资公司。

上述股东均连续多年跻身中国企业500强。

首创集团官网显示，经过多年的发展，该公司形成了以生态环保、城市发展、金融服务为主业，以文化体育为培育业务的“3+1”产业体系。截至2021年，其拥有3家上市公司和1家新三板挂牌企业，资产总额超4200亿元。

成立于2003年的京投公司，拥有轨道交通投融资、建设管理、运营服务、沿线土地开发经营、装备制造“五大业务板块”。截至2021年底，公司资产总额达到7804亿元，净资产达到2687亿元，累计实现净利润237亿元。

作为首创证券第三大股东，京能集团经过多年的资源整合，公司由单一能源产业发展为热力、电力、煤炭、健康文旅等多业态产业格局。截至2022年9月，集团全资及控股企业340余家，参股企业120余家，投资区域遍布全国31个省市区以及海外。截至2021年底，公司资产规模达到4012亿元，净资产1420亿元。