销售二八黄金法则(销售法则fabe)

2023-07-27 10:03分类：ROC 阅读：

不会蹭热点的营销不是好推广！家庭伦理剧《都挺好》爆火，无论是情感自媒体还是电商微商群体，都争先恐后地赶着蹭它的热点。从这个热点的性质以及这些自媒体或者电商的自身定位上考虑，不同的营销主体，借势的手段各不相同。以下，笔者将从不同的主体出发，与大家分享一下《都挺好》的营销心法。

E（证据）：是广西某大品牌生产的，广西是生产中药的地方，很多中草药都是出自广西，再就是用了穿心莲片的顾客都说好。

后来在从事数据分析的工作中，也发现经常使用到的函数，也就那么十几个了，不会太多。

以这条定律分析，在某个单位中，20%的人通常代表80%的人的发言权;在销售公司里，80%的销售额是20%的商品带来的。在经营上，总是20%的企业控制80%的市场等等。

F（特点）：您好，川贝清肺糖浆清肺润燥，止咳化痰，用于干咳、咽干、咽痛，还可用于感冒引起的干咳，咽喉疼痛，支气管炎。中药配方，效果显著，服用方便。

在睡不着后我脑海浮现了工作以来碰到形形色色的业务员，想明白了为什么有的人能成为行业的20%？

但不是客户提出需要就去满足，我们一定要知道客户表明需要背后的深层需要，这就需要你了解客户的场景、痛点。

B（利益）：见效快，避免反复用药副作用小，不会二次感染。

E（证据）：奥美拉唑肠溶胶囊在我们店里卖得非常好，你可以看看我们的销售记录。上次有个婆婆就是的，吃饭吃了撑，不吃又反酸水，吃不得，饿不得，吃了蛮多药都没用，吃了这个药后就说好多了，不反酸水了。

F（FEATURES）:产品的特质、特性等最基本功能，例如，饰品名称、材料、工艺、价值等产品的内在属性，寻找具体产品潜质，给顾客“情理之中，意料之外”的惊喜感。

P（PROBLEM）：探索性（问题/困难）问题——引发客户说出隐藏的需求，从背景出发给顾客制造困难式需求，比如“我看您左手戴的这款手链尺寸好像不太合适，这边我请我们专业老师帮您改造一下或者有同款要不要看一下？……”让顾客意识到自己的隐性需求，是变相需求创造。

E（证据）：顾客买了都说好，止痛好，有些老人一直在用，用过都知道。

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

B（利益）：服用阿莫西林克拉维酸钾后。可以快速安全的治疗疾病给你带来的不适，减少了你日后的不舒服表现，也不会传播病毒，给你们一个健康的环境。药物的味道也不苦涩。

A（优势）：金瑞氟是一次性单剂量滴眼液，不含防腐剂，对眼睛没有任何副作用。1小时便可达到最大浓度，局部点眼后的眼内通透性良好。没有交叉耐药性。

F（特点）：您好，六味地黄丸是经典的中药配方，由熟地黄、酒萸肉、牡丹皮、山药、茯苓、泽泻六味中药配伍而成。纯中药，最早记载在册的经典配方。

值得一说的是“怒骂苏家三父子”服务，就是淘宝卖家帮你骂剧中角色，宣泄你的不满！这项服务和前段时间爆火的“夸夸群”有异曲同工之妙，都是当下大众的情绪产品。

因为他看中了我刚毕业，一张白纸，没什么胆子干些以权谋私的事。

那我们如何辨别客户的需要？

B（利益）：您看它1贴能用3天，有4贴可以用12天，对身体没有副作用，不会引起皮肤过敏，并且止痛效果好。