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经济观察报 记者 周一帆 券商经纪人都去哪了？
东方财富Choice数据显示，近年来券商经纪人数量持续下滑，相比2017年6月末9.08万名经纪人，至今年7月8日，这一群体减少至6.13万人，四年时间近3万人悄然“隐退”。
与此同时，根据中国证券业协会公布的最新数据，截至今年7月8日，证券业投资顾问数量已达6.46万人，成为业内第一大岗位。
证券行业一个全新的时代已经来临。
随着行业的变迁，以“拉客户、炒股票、赚佣金”为主的券商经纪业务模式不再盛行，转型而来的“配置产品、提供咨询、服务收费”的证券投资顾问模式正迅速铺开。
在大型上市券商内就职的张兴回应记者称，券商经纪业务模式的转变，伴随的是对从业人员素质模型要求逐渐从“重招揽、轻服务”，转变为“招揽、服务并重”，甚至对“服务”提出了更高的要求。他预计，随着证券行业的改革不断深化，如基金投顾业务的逐步试点，未来券商人才结构将进一步侧重专业化的服务营销一体化人才，证券投资顾问从业人数将进一步增长。
近期，记者从招聘网站上调查发现，多家基金投顾试点券商在基金投顾业务上求贤若渴。在待遇方面，多家券商普遍提供的月薪安排在1.5万至3.5万范围内，亦有头部券商挂出3万-6万的月薪招募基金投顾研究员，更高的甚至还有A类券商在上海以5万-8万一月，一年20万的薪资来吸引人才担任基金投顾业务负责人。
投顾人数反超
招商证券财富管理部总经理姚俊表示，证券投资顾问人数超越证券经纪人数，成为业内第一大岗位，主要原因是财富管理理念的深刻转变。
张兴也认为，一升一降背后反映了经纪业务的变迁，既是证券行业由通道服务向财富管理转型发展的必然结果，也隐含指出了行业未来发展的趋势方向。截至7月20日，张兴就职的券商内证券投资顾问达到近2000人，这一数量已超越公司经纪人。
按照2009年中国证监会发布的《证券经纪人管理暂行规定》，按其定义，证券经纪人主要的职能是客户“招揽”和“服务”。当时的行业时代背景是，客户股票交易佣金费率仍普遍较高，券商的经纪业务模式以“拉客户、炒股票、赚佣金”为主。
因此，行业的时代背景造成了证券经纪人从诞生之日起就重“客户招揽”、轻“客户服务”，证券经纪人更多地是“变现”自身的客户资源，成为券商的客户招揽渠道之一，证券经纪人整体的学历等要求普遍不高。
姚俊称，历经了20多年发展的券商经纪业务，过去是“跑马圈地”的经营思路，看重开户、客户资产规模指标，在此背景下，众多券商选择大力发展经纪人团队。
“近年来受佣金费率下滑、金融科技潮起、行情波动大等多重因素的影响，传统佣金收入占比逐步缩小，面对新的市场和监管环境，券商需要摆脱传统路径依赖、寻找新增长点，亟待通过财富管理实现转型和升级。”姚俊称，“欧美财富管理转型经验表明，专业投资顾问在券商转型过程中起到了关键性的作用，因此扩大证券投资顾问团队规模是大势所趋。”
第一创业对记者表示，造成投顾人数反超的原因主要有四方面；一是随着居民人均财富的增加带来资产配置或财富管理的需求；二是市场无风险收益率的下降引发资金对证券市场投资产品的配置需求；三是投顾业务的发展推动了行业对投顾人才的需求增长；四是佣金收入模式竞争日益激烈，券商能提供更具服务价值的差异化投顾服务成为核心竞争力之一。综合以上几点，其认为，券商投顾群体的重要性逐步超越经纪人群体是社会、市场和行业发展的需求及结果。
作为在券商从业多年的“老司机”，李敏见证了经纪业务这项传统业务一路走下坡路的过程，“券商的经纪业务其实从10年前就开始做不下去了，之所以能‘续命’到现在，主要靠着就是融资融券在支撑。但目前这块的规模也已经受到了监管层面的强力限制，因此当下出现的基金投顾对券商来说正好就是救星。”
此外，金融科技的发展也直接导致了经纪人群体数量减少。经纪业务线上化拓宽了获客渠道，同时投资者年轻化，“90后”、“00后”更愿意在线上办理业务，线上开户占比逐年提高也印证了这一趋势。除此之外，银行、互联网平台等财富管理市场参与主体的高强度竞争，也是券商重视投顾能力建设的核心原因之一。
此前，招商证券在公司的五年战略规划中即确立了“加强投资顾问队伍建设”的战略布局，目前投资顾问人数1808人，相比2020年初的936人增长了872人，累计已有272万客户定制了财富管理计划。
国信证券有关人士对记者表示，财富管理转型背景下，市场对券商提供服务的能力要求提升，投资顾问业务的价值显著强化，投顾资格成为了证券从业者应该具备的资格，否则难以满足客户所需的专业服务。截至目前，国信证券的投资顾问数量超过2700人，在行业排名靠前。
基金投顾试点扩容：抢人才
记者在采访中了解到，随着今年来基金投顾试点快速扩容，相关人才正变得炙手可热，券商纷纷开启了人才争夺战。
公开资料显示，第二批共有20家券商获批基金投顾试点资格，包括中信证券、国信证券、招商证券、中银证券、财通证券等。此前，2020年首批共有中金公司、中信建投、银河证券、国泰君安、华泰证券、申万宏源、国联证券7家券商获得基金投顾试点资格，第一批和第二批合计有27家券商获得该业务资格。其中，首批7家券商均已展业，而后续获批的券商也开始了紧锣密鼓的筹备，搭建相关业务团队。
姚俊告诉记者，公司待通过监管验收后，将正式开展基金投资顾问试点业务，从客户的投资目标、资产类别、风险等级出发，以四大组合投资策略满足不同风险偏好的投资者需求，提供客户陪伴式的服务。
招聘网站信息也显示，券商在基金投顾业务上主要需要投顾、研究员、业务推动、产品研究交易等相关业务人才，在岗位要求上，多数需要有3年以上相关工作经验，对国内资产管理行业有较深刻的认识等。以平安证券为例，公司招聘岗位包括基金投顾业务项目管理、运营经理、产品经理等，均需要具备3年及以上金融投资服务或互联网线上运营经验。在相近的岗位及类似的要求下，同样参与人才争夺战的还有国盛证券、兴业证券、联储证券等、以及大量未署名的A类券商。
据介绍，在投顾人员招聘方面，招商证券一是通过外部校园招聘、社会招聘以及内部培育等多元化渠道扩充投资顾问团队；二是通过系统化、科技化、常态化、多元化的培训机制提升投顾素养，通过严把学历准入、强化分级赋能、鼓励终身学习等方式，全面提升专业技能；三是通过不断优化投资顾问考核、激励和淘汰机制，提升投顾团队服务水平。招商证券的投资顾问队伍，平均从业年限7年，均为本科以上学历，其中硕士研究生以上学历人员占比达47%。
姚俊强调，相较于侧重营销的经纪人团队，投资顾问所提供的服务是以解决客户在财富管理方面的问题和痛点为中心展开的，这也决定了投资顾问在专业素质和服务模式上均和经纪人有较大的差异。
国信证券有关人士称，随着券商财富管理转型向全账户、全资产的“大投顾”迈进，这也意味着未来投资顾问需要具备选股选基和大类资产配置的综合服务能力。新环境下，市场对投顾提出了新的要求，投资顾问既强调投资建议的可操作性，做好“投”，也强调咨询服务的持续性和投资者的服务体验，提供“顾”。
与此同时，随着居民理财需求逐步迁移权益市场，“选基”的投顾能力将会是必备的专业能力，投顾需要做到从纯股服务能力向具备选股、选基和资产配置的综合财富管理能力不断提升。
国信证券认为，不同于股票投资较多地依靠个人积累，财富管理涉及范围更广、内容更多，既包含股票，也含有固收、基金产品，难以靠投顾个人独立提供服务，这需要券商综合能力支持。大型综合性券商能有效协同各部门的专业能力，持续投入技术平台建设，提供体系化产品和投顾服务，为客户提供全面专业的财富管理服务。
在张兴看来，证券投资顾问人员本质上是经纪业务线条中的一环，其核心应该是通过专业化能力服务客户，实现客户资产的保值增值。未来证券行业经纪业务向财富管理深化转型的过程中，证券投资顾问人员将成为中坚力量，而其中“既懂投资、也懂市场”的复合型人才将成为佼佼者。
财富管理“短板”：如何破局
不可否认，券商有接近资本市场、更懂复杂产品的优势，券商的投顾起点高、能力强，但本应是券商能力最强大的财富管理业务理念传导工具，却因网点渠道少、投顾数量少制约了投顾能力的发挥，“缺少流量”也成为了券商当前开展财富管理业务的短板。“当前基金数量实在太多。目前市场上有5000多只权益类公募基金，而股票也只有4000多家，除去一系列壳公司以及业绩不堪入目的‘吊车尾’外，具有投资价值的股票顶多不会超过2000家。而且相比股票信息披露的透明，基金研究难度要高出许多，这就给投顾业务的开展造成了许多困难。”李敏表示。
张兴亦认为，不断提升投研专业能力和资产配置服务能力是经纪人转化为投资顾问的难点。这类综合能力的培养较难在短时间内快速提升，需要员工通过长时间的学习、实践和市场的磨砺，需要券商在培训、管理、工具等方面为员工的转型提供平台支持。
实际上，业内有观点指出，目前行业中投顾人员数量和专业能力依然无法匹配市场需求，投顾队伍建设仍有较大的空间。
姚俊认为，投资顾问从“销售型”向“财富管理型”转型的过程中，主要困难点体现在两方面，一是投资顾问层面：投顾往往以产品销售为导向，追求销售业绩的达成。财富管理服务强调的是资产配置，以及各类产品的均衡搭配。传统的投顾往往会选择其熟悉的产品领域，对不了解的产品或业务不敢去推。
二是客户层面：国内财富管理市场还处于相对初级的发展阶段，投资者还是更关注单一产品的历史收益及风险情况，对于财富管理理念，特别是资产配置理念的认可度还有待提高。很多客户还是依赖传统意义上的投顾推荐股票投资为主，缺乏财富管理和资产配置方面的认可度。资管新规打破刚兑后，从过往的保本产品到净值型产品的转变，需要通过更深入的投教工作提升客户的产品配置认知与能力。
在姚俊看来，只有不断地加强投顾队伍建设、深化投顾能力培养，把投顾真正培养成“流量”核心，券业才有可能将这个短板补上，更好地与其他的财富管理市场参与主体开展竞争。
第一创业表示，财富管理转型背景下，行业将向“通过加强客户服务，提升客户资产规模和价值量产出”的业务发展模式转变。因此，产品化、专业化、数字化将成为未来行业演变的主要方向。产品是服务客户的有效工具。随着金融市场深化发展、投资者不断成熟，满足客户个性化的产品配置需求成为行业发展新方向。专业力是金融机构服务客户的核心能力。财富管理时代客户的需求是个性化的，这要求券商不仅需要提升对于金融市场的专业能力，而且需要提升对于客户需求的分析理解能力。数字化是券商对客户赋能的关键手段之一。加强数字化转型，利用科技手段推进线上、线下相融合，通过场景化的活动来做好客户服务工作，提升客户的满意度。
第一创业预计，财富管理的服务模式将由单纯的线下演变为线上、线下相结合的模式，核心不再是单一产品和业务的竞争，而是产品体系和场景化活动相结合的竞争。基于数字化的金融科技竞争将重新塑造财富管理业务服务模式。
（应受访者要求，文张兴、李敏为化名）
本文经「原本」原创认证，作者经济观察报，访问yuanben.io查询【62BZZ32L】获取授权信息。
21世纪经济报道记者朱艺艺 杭州报道
谋定而后动，“复星系”正持续梳理旗下资产版图。
3月14日晚，港股上市的复星国际（00656.HK）公告称，其附属公司复星高科、复星产投及复星工发拟以135.8亿元（人民币，下同）定价，将南京南钢钢铁联合有限公司(简称“南京南钢”)60%股权出售给沙钢集团。
由于南京南钢合计持有上市公司南钢股份（600281.SH）59.1%股权，这意味着此次出售后，复星方面也将“清仓”所持南钢股份的股权。
事实上，近两年来，“复星系”一直在做“减法”，除了出售相关资产，也频频减持控股或参股的上市公司股权：包括中山公用(000685.SZ)、泰和科技（300801.SZ）、中粮科工（原名中粮工科）（301058.SZ）、海南矿业(601969.SH)、金徽酒(603919.SH)、青岛啤酒(00168.HK)，甚至涉及核心资产复星医药（600196.SH）、豫园股份（600655.SH）……
“2022年以来，复星持续退出多个非核心资产。除转让南京南钢股权外，今年1月，复星宣布转让其所持钢企建龙系全部股权，转让总价为人民币67亿元。此次完成南京南钢和建龙系股权转让后，复星将完全退出钢铁行业赛道。复星持续推进‘瘦身健体、聚焦主业’战略，未来将坚定聚焦家庭消费产业”，关于一系列资产处置，3月15日，复星集团相关人士向21世纪经济报道记者回应称。
据21世纪经济报道记者不完全统计，2022年以来，通过一系列资产腾挪（算上出售建龙系全部股权、出售南京南钢60%股权），“复星系”累计回笼资金或超过350亿元。
卖南钢、保万盛
南京南钢一度被视为复星国际的核心资产，从复星国际筹划出售南京南钢控股权，到公布百亿交易方案，已历经5个月。
早在2022年10月，复星国际公告称，复星高科、复星产投及复星工发有意向出售南京南钢60%股份，并与沙钢集团签订了框架协议，意向交易价格不超过160亿元。
如今，股权转让协议中拟定价格为135.8亿元，相比框架协议的定价上限打了八五折。
不过，复星国际在公告中解释定价依据为，2022年12月31日，南京南钢分红30亿元，按照利润分配，复星高科、复星产投及复星工发合计收到分红18亿元，相应冲抵了一部分交易金额。按照此次交易金额135.8亿元，加上18亿元分红推算，交易体量实际上在153.8亿元左右，与前述公告基本一致。
根据3月14日晚间的公告，沙钢集团已经在上述框架协议签订后两个工作日内向复星方面支付了80亿元诚意金，并且复星方面已将南京南钢49%的权益质押给沙钢集团。
若上述交易落地，沙钢集团将通过控股南京南钢（南京南钢直接及间接持有上市公司南钢股份59.1%的股权），从而成为上市公司南钢股份的间接控股股东。
“复星将依照协议、法律法规，按照市场规则，推进该项目顺利完成”，3月15日，复星集团相关人士提到。
不过，目前这笔收购仍存变数。
除了复星方面所持60%股权，南京南钢剩余40%股权由南京钢铁集团有限公司（简称“南钢集团”）直接持有。
根据《公司法》《南京南钢钢铁联合有限公司章程》的规定，同等条件下，南京钢联的股东南钢集团拥有上述转让交易的优先购买权。这意味着其他钢企或许也有参与竞购的机会。
对此，就在同一天，复星方面向南钢集团发出《优先购买权通知函》。南钢集团须自接到书面通知之日起三十日内答复是否行使前述优先购买权。
针对上述出售，复星国际认为，公司将获得出售事项的税前收益约人民币8.3亿元，主要是参照了出售代价135.8亿元与公司于2022年12月31日投资于南京南钢的帐面价值约127.5亿元之差（实际收益仍须经审计后评估）。
对于所获收益，复星国际则在公告中表示，“拟将用作公司一般资金用途”。
值得一提的是，上述出售事项的另一面，是“复星系”决定保留此前控股的另一家上市公司万盛股份（603010.SH）。
为推进南京南钢控制权转让交易，“复星系”旗下复星高科拟斥资26.5亿元现金收购南钢股份持有的万盛股份29.5645%股权。公告指出，这一交易，“是完成股权转让协议项下拟进行的出售事项的先决条件之一”。
由于对万盛股份的交易系同一实控人控制的不同主体之间的转让，此番操作后，万盛股份控股股东将由南钢股份变更为复星高科，但实控人仍为“复星系”掌舵人郭广昌。
从某种角度看，这一安排也解决了之前市场一度担心的审批问题。
据媒体报道，在今年3月13日召开的2023年第二次临时股东大会上，万盛股份董秘钱明均面对股东提问时曾表示，“一方面，我们还在复星的体系内，实控人是郭广昌，另一方面，我们是南钢股份的控股子公司。如果不对万盛股份的股权进行剥离，南钢股份的股权是不能被处理的。”
谈及复星国际出售南京南钢控股权一事，3月16日，兰格钢铁研究中心主任王国清向21世纪经济报道记者分析指出，“数年前钢铁行业规模扩张，行业存在不少投资机会，但这两年随着国内外需求下滑，钢铁行业没有那么高的景气度，相应的投资回报率也有所降低。复星此时出手非核心主业的钢铁资产，也正是处于钢铁行业整合的窗口期”。
“另一方面，沙钢集团年产钢能力超4000万吨，南钢股份也具备年产1000万吨钢铁的能力，作为两家同属于江苏省的钢铁企业，沙钢集团、南钢股份进行整合，有助于区域内钢铁企业的产能结构优化，产品更新迭代，以及合力探索绿色低碳的发展道路”，王国清表示。
回笼资金或超350亿
除了上述资产出售，21世纪经济报道记者梳理相关案例发现，2022年以来，“复星系”陆续减持或出清了多家上市公司股份：首当其冲的是与主业相关度不大的中山公用；而在酒类企业中，复星清仓式减持了青岛啤酒H股股份，并出让了金徽酒的控股权，但仍押宝舍得酒业；此外，“复星系”还陆续减持了泰和科技、三元股份、中粮科工等上市公司股份。
早在2022年2月19日，复星产投和上海复星高科技对海南矿业进行减持，套现约2.66亿元，此后在8月26日减持套现约5亿元。
2022年5月31日，复星国际拟出售青岛啤酒H股6680万股股份，出售所得款约41.4亿港元(折合人民币约35.6亿元)，此番出售后，复星将不再持有青岛啤酒H股。
几个月之后的2022年9月2日晚，“复星系”控制的豫园股份计划出售金徽酒6594.38万股股份，占金徽酒总股份的13%，回笼资金约19.37亿元。
同时，豫园股份计划未来6个月内继续减持5%以上金徽酒股票。
在此过程中，“复星系”对旗下核心资产复星医药、复星旅文（01992.HK）、豫园股份的股份，也进行了部分转让或减持。
就是在2022年9月2日晚，上海复星高科技宣布大手笔减持A股复星医药，计划减持比例不超过3%，如按复星医药9月2日收盘价40.21元/股推算，复星高科技如顶格减持或将回笼资金约32亿元。
几天之后的2022年9月5日，复星国际以8.57港元/股转让所持复星旅文2800万股股份，套现2.4亿港元（折合人民币约2.11亿元）。
无独有偶，2022年9月20日，上海复星高科技于8月26日至9月19日合计减持豫园股份约3892.63万股，占比1％，减持金额约2.96亿元。
不久后的2022年9月29日，复星产投又计划将所持豫园股份约1.95亿股（占比5%）及其附属权利转让给浙江青展实业有限公司，交易总价为12.49亿元。
一个月后，豫园股份的上述股份转让完成过户。
2022年11月，豫园股份又通过两笔交易累计出售招金矿业（01818.HK）超7亿股股份，累计套现近45亿港元（折合人民币约40亿元）。
据21世纪经济报道记者不完全统计，2022年以来至今，通过一系列资产腾挪（算上出售建龙系全部股权、出售南京南钢60%股权），“复星系”将累计回笼资金或超过350亿元。
尽管复星方面多次在公告中称，出售资产所获资金“拟用作公司一般资金用途”，不过从公开信息分析，其中不少资金或将用于偿还债务。
以复星国际为例，Wind数据显示，截至2022年上半年，复星国际总资产为8496.85亿元，总负债为6511.57亿元，负债率达76.64%，其中，公司的流动负债为3753.95亿元，短期借贷及长期借贷当期到期部分为1236.92亿元，相比之下，公司账上货币资金1176.54亿元，二者之间尚存近60亿元的风险敞口，短期偿债压力不言而喻。
也有市场人士分析认为，“复星系”出售资产，除了偿还短期债务，同时也是为了后期重点发展的一些项目储备资金。
就在2022年年底的复星成立三十周年庆上，复星国际董事长郭广昌透露了复星未来的发展方向，即锚定“家庭消费产业集团”定位，围绕全球家庭消费需求，战略上更加聚焦主业，同时加码全球化和创新两大核心增长引擎。
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