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网站首页销售中的二八定律(fabe销售法则)
情绪控制对每个人来说都是一个很大的挑战，特别是对于从事销售的人来说，更是如此。
销售人员需要经常和顾客接触。“顾客永远是对的”，这是座右铭，是生意人必须奉行的金科玉律。尽量满足顾客的需要，自然会有利益。但问题却是，顾客并不一定对，很多顾客恃着做生意的有求于他，因此说话尖酸、没礼貌。面对这样无礼的顾客，如果受不了他们的气，开口反驳，大家争执起来，就等于把顾客赶跑，对生意有害无利。
可以说，凡是成功的推销员，都善于控制情绪。面对不客气的顾客，他们依旧客客气气，继续保持最有礼貌的态度，以获得他们的信任，甚至满足顾客发泄情绪的需要。结果，顾客感到舒服，很快又会再次光顾，这就是成功之道。
人是情绪化的动物，客户亦然。可以说，大部分人的购买决策是建立在情绪化的、感性的基础之上的。销售人员决不能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果往往只有两个：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。
作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒、易躁、失意，因为这样既伤害了顾客，又伤害了自己。如果你把这样的消极情绪带到工作里，带进销售中来，那么，销售过程就会变成负面的。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变得很危险。
谁都知道，销售不是一件容易的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带来悲伤、挫折和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，就很可能被负面的情绪打倒，从而导致销售失败。
所以，你必须要增强自己的情绪控制力。下面的“净水法则”可以帮你进行情绪的自我调节。
我们知道，让一杯浑浊的水重新变得清澈，通常有以下几种方法：沉淀法、稀释法、蒸馏法、过滤法、替换法、氧化剂氧化法。
从这里可以得到启示，情绪调节也可以分别使用以上几种方法，这就是情绪调节的“净水法则”。具体解析如下：
◆ 沉淀法
在古希腊的传说中有一个关于“仇恨袋”的故事。这个“仇恨袋”有一个特性：如果它挡住了你的去路，你想把它踩扁，然后从它身上跨过去，那么，你就犯了一个错误。因为，这个“仇恨袋”会越踩越大，最后会变得像一座山那么高，你永远也别想通过了。怎样才能通过呢？唯一的办法就是别去碰它，置之不理。这样，“仇恨袋”就会慢慢变小，直到变得扁扁的，像一张纸片，你轻易地就可以跨过去。就像一杯浑水，不去摇动或搅动，要不了多久，这杯水中的泥沙就会自己沉淀下来，使水变得清澈。
销售人员在工作中经常会遇到不顺心的事，导致心情很不爽。这时，最好不要总惦记那些让自己不愉快的事。把它放下来，就当没有发生过，过一段时间，心情自然就好了。
◆ 稀释法
一杯浑水，如果将它无限稀释，最后也会变得清澈。同样，如果销售人员很不开心，完全可以通过其他途径来稀释心中的不愉快。比如说，有的女孩子，每当心情不好时，就会买很多零食，坐在宿舍里狂吃，吃饱了，睡上一觉，第二天一醒来，就没事了，照样开开心心。这是释放情绪的一种方法。同样，当你不快时，也可以选择一种自己喜欢的方法来发泄一下，比如大声喊叫、看电影、逛街、打球、散步、跳舞等活动都可以稀释心中的不愉快。如果是女孩子，痛痛快快哭一场也是一个好办法。
◆ 蒸馏法
“蒸馏法”也称“提升生命价值法”，目前在日资公司被广泛运用。大家都知道，日本人干活都很拼命，平均每天的工作时间在十个小时以上，所以压力很大。为了缓解这种压力，让心情平静下来，所以全民提倡“提升生命价值”。说得通俗一点，就是工作后，积极充电，增强自身竞争优势，活出自信。
俗话说，艺高人胆大。拥有一身好武艺，当然不怕山上有老虎。如果销售人员个个都很专业，经验很丰富，能力很强，遇到问题能够轻而易举地解决，那么，工作起来当然充满自信，就算有点小挫折，也很容易化解。一个健康的躯体本身就具备很强的免疫力，你如果能够通过不断学习、总结，不断提升自己的能力，那么其本身抵御外界伤害的能力也会很强。
◆ 过滤法
以前的人们在洗头时，因为没有现在的洗发水，就用稻草灰浸泡过的水来洗。具体做法是，先把稻草杆用火烧成灰，然后泡到水里，过一会儿，就用毛巾把稻草灰过滤掉，剩下的水用来洗头。这里，泡过水的稻草灰只需借助一块滤布就可以将它们滤掉。
同样，那些忧愁、恐惧、紧张等负面情绪是销售人员不需要的，同样可以将它们过滤。大家知道，近些年，很多公司都在大力提倡“5S”管理，所谓的“5S”管理就是“清理、清洁、整理、整顿、素养”五个词的日文缩写。对于销售人员的情绪，也可以采用“5S”法来进行过滤。你要学会清除掉精神上的垃圾，把那些影响自己工作的负面情绪清理掉，然后重新整理思路，并养成这样的习惯，那么你每天工作起来就会精神百倍了。
◆ 化学法
科学家们通过实验发现，某些自然界的香味对调节人的情绪有神奇的功效，如苹果的香味可以使人镇静并安然入睡。因此，当销售人员心情紧张时，不妨在就寝前，在枕头边放上几个红富士。红富士散发的清香，可以很快让自己心情舒畅，恢复平静。时下流行的香薰理疗，也就是利用了某些花草的芬芳可以调节情绪这一原理。
另外，听音乐缓解心情也属于“化学法”，不同的音乐有不同的旋律和节奏。当某种音乐的旋律和节奏刚好吻合了当时的神经运动节奏时，人就会有一种特别舒畅的感觉，心情也可以得到极大的放松。
工作重复单调；经常遭到客户拒绝，有的客户态度甚至非常恶劣；业绩压力大，公司订的目标好像总是完不成……虽然有种种因素随时都可能影响你的情绪，但是作为销售人员，你应该明白，顾客就是上帝，你的情绪状态会直接影响交流的效果，生意的成败。所以，请控制好自己的情绪。
其一、哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上还是在和苏联领导人的关系上都获得了很大的收益。后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作10多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。
其二、二八定律：抓住最重要的客户
销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自20%的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于2个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫“二八铁律”。
其三、250定律：不要得罪任何客户
每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一名客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。 （当然这个250定律确实不好听）
其四、重复定律：一句话多说几次就是广告
对销售人员来讲，“重复定律”是指在倾听了客户的需求后，不时地重复这些特定需求，从而让客户记住最重要的几点。接下来你提供满足这几点的产品，客户就很容易接受。
其五、赫克金法则：诚信是销售人员的通行证
美国的一项调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍。资料显示，优秀销售人员与长相无关，也与年龄大小无涉，和性格内向还是外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀销售人员呢？美国营销专家赫克金有句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金营销中的“诚信法则”。
其六、杜邦定律：包装刺激购买欲
63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的
其七、阿尔巴德定理：需求决定销售
一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就完全成功了
其八、墨菲定律：为最坏的可能做好准备
墨菲定律主要内容是：事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。比如你衣袋里有两把钥匙，一把是你房间的，一把是汽车的。如果你现在想拿出车钥匙，会发生什么？是的，你往往是拿出了房间钥匙。销售时也可能遇到这种情况，这就要求销售人员要提前为最坏的可能做好准备，最好制订突发情况预案。
其九、凡勃伦效应：最贵的就是最好的
商品价格定得越高越畅销，消费者对一种商品的需求程度因其标价较高而不是较低而增加
其十、猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大
作为一名优秀的销售人员，在完成一笔交易后，要想方设法让客户帮助你寻找下一位客户。吉拉德认为，干销售这一行，很需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。
内容来源：量见云课堂App开展的系列直播，由笔记侠合作整理。
大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。
大客户销售不是天生的，但是有套路的。
我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
一、大客户销售的三个角色
要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。
1.客户的长期朋友
要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。
不成为朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.客户的顾问
客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。
你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人
作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。
例如送月饼。当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。
当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。
如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。
只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。
二、销售的3个层次
1.销售的5个层级
从业务小白到顶尖销售，往往需要经历这5个层级。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度
① 专业的拜访者。
很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。
② 产品推销员。
他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。
③ 价格销售员。
价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。
④ 满足需要的销售人员。
首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。
⑤ 客户信任的业务顾问。
客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。
2.ToB销售的三个层次
① 业务型销售
业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。
② 咨询型销售
他跟客户比较熟，知道客户的业务，能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光，看得更高更远。
③ 企业型销售
企业级销售，往往都是客户的顾问，客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候，就把业务做好了。
3.销售的5个维度
这几种销售如何区分？
① 焦点
业务型销售关注事件。客户要报价就给报价，要方案就给方案。
这类销售很忙，但不出活，因为他关注的是事件。
咨询型销售关注的不是事件，而是过程。他们了解客户的采购流程、项目进程、决策流程、招标流程，知道什么时候该做什么。
所以当时我的销售在投标时，我经常问三句话：
标书是你写的吗？
我说的是招标书，谁写标书谁中标，客户的标书很多都是有人帮着写的。
客户里面的关键指标跟你商量过吗？
如果没有，那你和客户还没有建立信任。
你什么时候知道这个项目？
如果是刚知道这项目，其实就可以不投了。
企业型销售关注结果。
客户要报价，他首先想的是为什么要报价，给了报价后会有什么结果。
客户要方案，他会想客户拿方案要做什么，会有什么结果。
投标也如此，会是什么结果？
要替客户着想，有同理心，有利他之心。
② 定位
业务型销售张嘴闭嘴都是产品，认为只有产品好，客户才需要。
咨询型销售的定位是客户的业务。
他们不会先介绍产品，而是先问业务，了解业务后再看能在哪些方面帮助客户。
企业型销售的定位是政治。
有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。
政府里有政府的政治，外企里有外企的政治，私营企业里有私营企业的政治，医院里有医院的政治。
政治是上层建筑领域中各种权力主体维系自身的特定行为，以及由此结成的特定关系。
很多事情的背后都是政治，你需要了解。
③ 技术/服务能力
业务型销售只说有技术、有服务，咨询型销售给出的是一套系统或系列服务，企业型销售给出的是解决方案。
④ 资金/财务
业务型销售和客户谈的是价格，因为与他打交道的基本是操作层员工，负责采购的。
咨询型销售谈的是成本。当接触到客户的管理层时，谈的往往不是价格，而是成本。
成本就是减少后续的投入，节省时间、人力、减少麻烦。
企业型销售谈的是价值。
客户真正关注什么？可以给客户带来什么价值？
正如奢侈品店，经常谈到价值，告诉客户这个是谁在用，那个是谁在用，像你这样的优秀人士，这个太适合你了。
⑤ 关系
客户的结构可以分成三层：操作层、管理层、决策层。
当你的关系没有做到决策层时，项目一定不是你的，因为别人已经关注上层并做了工作。
企业级销售为什么这么牛？
因为他们关注的是结果，定位在政治，为客户提供解决方案，跟客户谈价值，关系做到高层。
三、拜访客户前，做好3方面准备
1.满足客户需要
客户购买你的产品和服务都是要满足他的需要。
换句话说，客户没有需要，我们不要强制推东西。
举个例子，有一家大型复印设备公司在纽约招销售，有三个人（两男一女）应聘。
总经理让三个人完成一项不可能完成的任务，第二天三个人回来了：
第一个小伙子得意地说：我昨天找了一个农场主，他根本不用复印机，但是我通过我的三寸不烂之舌把东西卖给了他。
第二个男生说：我比他更厉害，我用几个小时把复印机卖给渔夫了。
第三个女生说：我跟他们不一样，昨天我拜访了三家电器公司签了三份合约，卖了六百台。
结果肯定录用了女生，因为她找的是真正有需要的人。这女孩就是后来施乐公司的女总裁，她说“作为销售，应该集中精力针对有需要的客户，并高效率做好这件事，而不是为那些不可能完成的事情努力。”
销售不是做市场的，你没有这么多时间去教育客户，销售的主要职责是拿单，满足客户需要。
但不是客户提出需要就去满足，我们一定要知道客户表明需要背后的深层需要，这就需要你了解客户的场景、痛点。
普通销售与优秀销售差别在哪？
前者通常直接提供解决方案，而后者往往是先了解情形和环境。
因为需要的产生，通常是由于客户的业务环境发生了某些变化，或客户自己所承担的责任发生了转变等。这些原因都可能驱使客户产生改进或达成某些事情的愿望。
普通销售通常在What上下功夫，而优秀销售往往先了解客户需要背后的Why。
那我们如何辨别客户的需要？
作为销售，千万不要去猜客户，问的功夫一定要到家。
满足客户需要销售方法的重点是：必须要把客户的需要（why）作为重点。
2.拜访客户前的准备
拜访客户之前，要从三方面入手做准备：第一方面是准备好自己的资料；第二方面是准备好客户的东西，就是你对客户有多少了解；第三方面是对手，你对对手有多少了解。
① 自己
首先，我们要让客户相信我的公司是安全可靠、有经济保证、有经验、有荣誉，并且为了获得公司目标而具有合作精神的。
这可以通过公司的经营时间、注册资本、服务过哪些客户、荣誉证书等传达给客户。
这些信息都可以做成checklist（一览表），可以提高之后的拜访效率。
其次，在拜访过程中，你需要表示出共赢的合作意愿，而不是单纯卖东西给客户。
第一次走访的时候，我想让客户认为我是个什么人？
a.真诚、善于倾听
销售不要滔滔不绝一直说，会听的销售才是好销售。
b.正直可靠
你在跟客户打交道的时候，包括站姿都能体会到你是不是正直可靠。
c.技术胜任
现在很多销售主要是公关，不如专家的专业能力深，但必须要了解业务的基本技术。
d.有礼貌、整洁
你的形象价值百万，往往你留给别人的形象是否专业，比你是否能干更重要。人是视觉动物，视觉占大概84%左右，其次是听觉，嗅觉、味觉。
见面时有个“73855”，“7%”是内容，“38%”是语气、语调，“55%”视觉效应，着装、肢体语言。因此，一定要注意自己的形象。
e.令人愉快
你做事是令人愉快的，在交往过程中车轱辘话不停地说，其实是招人烦的，越简洁越明快，别人越喜欢。除此之外，你得有主见、有判断力、有耐心。
我们还做了一个客户调查，发现客户最喜欢这样的销售：
- 善于倾听
- 诚实
- 有礼貌
- 知识渊博
- 信守承诺
- 拥有同理心。客户有了问题，你能站在客户的角度想问题。
- 爱学习
- 客观。敢于正确的评价对手，不说别人不好，只说自己更好。
- 成功。客户喜欢成功人士，他们认为成功人士是有经验的，是可以更好地给我服务。
-
创新。他们希望有创新，你要有新的想法。
② 客户
在拜访客户前，要先通过这些问题评估你的机会：
a.真有销售机会吗？
见客户之前，先问问自己，客户真的存在这个需求吗？
假如现在没有，那将来会有吗？
假如现在有，那客户遇到了什么挑战，他们决定解决这个挑战吗？
我们说，销售是为了满足客户需求而存在的。没有需求，这次拜访就没必要了。
有了需求，就要确定方案。你的方案是什么？方案是可以被衡量的吗？
想要说服客户，就要给出衡量方案的指标。不能衡量的方案，客户的信任度会大打折扣。
b.客户的经济财务有保证吗？
客户的经济状况也需要考虑。
尤其是大客户，他们的资金到位了吗？如果客户的资金链断了，忙再多也是白忙活。
客户的采购记录良好吗？之前跟他们有没有业务往来？付款情况怎么样？
我们不仅要让客户考察自己，同时也要考察客户。
c.客户的决策流程是什么？
客户购买产品的理由是什么？购买决策是谁做出的？你了解他们的决策结构图吗？
决策人你都见过吗？如果没见过，怎么样可以见到他们呢？
如果客户要进行决策，决策时间表是怎么样的？
尤其是大客户，什么时候提需求？什么时候招标？什么时候公布结果？
根据时间表，你也要问问自己，你能按时做到吗？如果不能，你有能力更改时间表吗？
决策时间表对To B销售尤为重要，它决定了销售的工作节奏。
成熟的销售，遇到客户的决策时间表突然改动时，第一反应往往是竞争对手介入了。
③ 对手
《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”
拜访客户前，了解竞争对手也很重要。
明面上的对手是谁？潜在对手是谁？
被淘汰的对手是谁？被淘汰肯定是犯过错误，知道为什么被淘汰，你就能避免犯同样的错误。
对手领先了吗？如果竞争对手领先，怎么样击败对手？
另外，我们在做客户调查时发现，客户喜欢客观的销售。
通常情况下，一个客观的销售能够做到正确评价对手。
惠普对销售一个特殊的要求：在客户面前，可以说自己更好，但不允许随意攻击对手。
四、专业销售四部曲
当你做好拜访前的准备后，就可以开始与客户见面拜访了。
1.开场——专业销售第一步
开场白的目的是双方要对要谈的事达成一致，大家在开场的时候达成协议，对于后续的交谈可以提升效率。
如果你的议程跟他想象的议程不一致，大家不在一个频段上，收效不大而且可能还会出现问题。
当你跟客户准备好谈生意了，就可以开场了。
很多时候，大家都习惯性地营造一下气氛，谈谈最近发生的事，拉近一下距离，就可以开场了。
如果受过专业训练，你就会知道开场三步曲。
第一步，提出议程。清晰谈话方向，比如我想跟您谈xx事情，大约需要20分钟。
第二步，陈述议程对客户的价值。让客户明白会议对他的好处，借此把重点放在客户身上。否则客户一定认为你是来推销东西的。
第三步，询问是否接受。更有效的使用时间，确保可以继续谈下去。比如我说那您看可以开始吗？
这简单的三个议程包含了很多心理学的东西。
人是需要尊重的，你问她可以不可以开始，他告诉你可以开始，你开始了他基本不会打断你。
但如果没有这句话你就开始了，很可能被打断。
比如客户突然想到之前的投诉问题、涨价问题，可能会在你讲话的过程中询问你。
所以为了确保时间效率，就可以在开始前先将这两个问题加入议程，然后你再顺着讲下去，这会让客户感觉你很专业。
开场三部曲还可以用在很多地方，比如企业内部沟通、家庭沟通。
如何准备开场白呢？想清楚2点：
- 客户和我会面，他想达到什么目的？
- 我和客户会面，我想达成什么目的？
2.询问——探寻客户的情形、环境和需要
询问的目的是对客户的需要有一个清楚、完整、有共识的了解。
- 清楚。清楚的了解就是客户的需要要具体化，这个需要为什么对客户重要？不能模糊。
- 完整。一次交流最好把所有事情都问出来，了解客户的所有需要，还要对这些需要排优先次序。
- 有共识。你要表述出你与客户对事物有相同的认知。
① 询问的两种方式
知道了询问的目的，如何询问呢？
a.开放式
鼓励客户多说他的情形环境，明白客户为什么有需要。
然后设身处地地站在客户立场，通过对客户提问，让客户进一步整理思路，发现自己的深层需要。
需要背后的需要往往比需要更重要，因为需要是要达到更大的目标，有可能是要实现的财务目标、要做政绩、上级的要求、工作绩效、整体形象，可能也有个人需要。
这些背后的需要你不问他肯定不会说，问了才有可能透露出来。
当然，还有一个条件就是取决于客户对你的信任程度。
开放式询问特别便于收集客户资料，我们可以鼓励客户做详细说明。
b.限制式
限制式提问往往是要让客户在你提供的答案中选择。
比如当你对客户谈话内容有所了解后，就要通过“您说的是这个意思吗？”来提问，从而帮助你量化事实。
在询问的时候，两种提问形式一定要结合，并且在过程中观察客户的神情穿着。
如果客户穿着特别正规，你也要问比较严肃的问题；如果客户穿得休闲，你可以问一些更开放的问题。
除此之外，还要注意倾听，比如坐的时候要前倾，眼神要看着对方，记笔记，还有抛砖引玉的回应。
② 准备询问
准备询问时，要把你已知的资料和未知的问题写出来，比如关于他的工作、部门、机构、行业等哪些你知道，哪些不知道呢？
对于工作，可以问他的责任，他面临的问题，他面对的挑战。
对于部门，可以问他部门的目标是什么样的？他的组织情况什么样的？他工作的程序和流程什么样的？他面对的问题和挑战什么样的？
对于机构，可以询问他们机构的任务、策略、组织、他们的采购流程如何，他们的政策步骤问题和面对什么挑战。
对于行业，他的客户供应商如何、竞争对手、产品趋势、外来影响等等。
所以，我们在拜访之前要考虑可以用什么方法得到相应的资料。
除了这些资料之外，就要去问客户，当你了解了以后，交往的时候可以省事，所以用合理的程序去组织你的询问很重要。
3.说服——用利益说服客户
说服是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧，你说服客户的目的：帮助他了解，你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。
在介绍产品特征时，我们必须要把产品特征与客户的需要相联系。
我们要说特征对客户的价值，也就该特征是如何满足客户需要的，以及客户的情形、环境。单纯介绍公司和产品会使客户产生反感。
那怎么介绍呢？给大家一个方法：FABE法则
F（feature）：产品本身所具有的物理特性及与产品有关的方面；
A（advantage）：产品或服务与竞争对手相比，优势所在；
B（benefit）：说明产品的功效能给具体客户带来什么好处；
E（evidence）：用以证明满足客户深处利益的证据。
我们在说服的时候一定要注意，听比说重要，所以聆听和表示理解很重要。
从询问转到说服的三部曲：
第一步，表示了解该需要；
第二步，介绍相关的特征；
第三步，询问是否接受。
要对客户的需要表示了解和尊重，表示了解需要的时机，是由询问转到说服的转折。表示了解的技巧可以让客户愿意听你的产品，也愿意向你透露其他的需要。
如何向客户表示你了解了？
很多不专业的销售，在进行这一步时，只会说：“嗯嗯”、“我知道”。
专业的销售通常会用多种回答：
同意该需求是应该加以处理的。比如，“确实，您说的太对了，这事一定要处理。”
提出该需求对其他人的重要性。比如，“大家都觉得这事很重要。”
表明你认识到该需求未被满足的后果。比如，“这事不处理，可能会严重影响业绩。”
表明你能体会到该需要引发的感受。比如，“这事太容易让人焦虑了。”
顺畅地表达理解后，我们再针对客户的需要说服。
第一，彻底了解所销售产品的特征和利益；
第二，在拜访前要思考客户可能会有的需要和处理这些需要的方法；
第三，说服前先问自己3个when：客户有没有表示某个需要；客户和我都清楚地知道这个需要的详情和原因；我的产品和服务是否可以满足该需要。
4.达成协议——收获承诺以促进成交
达成协议的目的是跟客户要为下一步取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进。
在达成协议的时候，客户可能会发出很多信号，必须留意这些信号，切勿转换话题，错过邀请客户做出承诺的关键时刻。
达成协议三部曲：
① 重提先前已接受的几项利益。可以提醒客户，如果他购买，就会得到自己的期望。而且你可以表现出自己具有跟客户向前迈进的信心。
② 提议你和客户的下一步骤。可以保证客户清楚的知道，你要求他去做出什么承诺。说明你自己做什么，显示出你和客户合作的诚意。
③ 询问客户是否接受。你和客户所做出的承诺应该是相对的。
当客户说一些客套话故意拖延的时候，怎么办？
① 询问，找出原因。“领导是因为特别忙吗？是因为最近有重大活动吗？……”
② 建议一个小的承诺。“领导，我们是不是可以……？”
③ 尽量在当天让客户愿意做出、也可能做出的最佳承诺。
还有一种情况就是客户不跟你达成协议，提了下一步建议也不做，小小承诺他还是不理你怎么办？
这时的客户不是你的客户，跟你也没建立信任。你要感谢客户跟你见面了，并要求客户给予回应，同时可以请求和客户保持联络。
跟客户交流的时候，千万别把保持联系用在前头，在业务能够往前推进时，一定要有下一步。
当业务不会推进了，在结束的时候一定要说保持联系。
老子说：“天下大事，必作于细。”
虽然这四步看起来很简单，但往往顶级的销售就是在苦练这些基本功。
文 | 眭安庆，终端销售力教练，思语行销售力学院发起人
这是有关商品高效讲解文章中“FABE法则”系列的第二篇，文末可查看之前一篇内容。
引言：
商品讲解时有一定规律和方法可循，这个规律和方法就是FABE法则。
FABE法则也叫“特优利证法则”，它是一个把商品的特征、商品的优势、顾客利益以及对卖点的证明，按照科学的逻辑有机地结合在一起的技术和工具。
使用这个法则，可以有效地解决顾客听不懂的问题，可以大幅提高导购商品讲解的质量，还可以高质量地回答顾客的问题。可以说，FABE法则是商品讲解时必须要用到的方法，是销售人员学习销售技巧的基础功课，也是必学的内容。
FABE法则可以有效解决顾客听不懂的问题，可以大幅提高导购商品讲解的质量，还可以高质量地回答顾客的问题
FABE法则四个英文字母指什么
F，Feature，商品特征。特征，是人们对商品进行记忆、分类、辨识的信息因素。比如说到法拉利，就会联想到红色和速度。
F代表的是，商品本身所具有的不受人们的喜好、情绪等影响的客观事实。比如，商品使用价值中的材料、工艺；装饰价值中的尺寸、颜色；情感价值中的品牌、产地；服务价值中的质保内容等。
找到了特征，也就理解了商品。
A，Advantage，商品具有的优势、功能、性能。它代表的是，因为某些商品特征的存在而为商品带来的优势、功能和性能等。商品优势是商品特征存在的理由，这里的优势包含三个含义：
- 对比其他对象具有的比较优势。
- 商品的性能指标。
- 商品具有某种功能。
商品的优势、功能和性能，是连接商品特征和顾客利益的桥梁，是让讲解听起来符合逻辑的关键环节。
B，Benefit，商品给使用者带来的具体好处。它代表的是，因为某些商品特征的存在，让商品具有了某些特定的优势、性能之后给使用者带来的好处。它是商品存在的理由。
E，Evidence，对商品卖点的证明。它包含现成的证据，现场的演示等。
F是特征，A是优势，B是利益，E是证明
商品讲解时有效使用FABE法则的好处
第一，可以让顾客快速理解销售人员的讲解内容。
FABE法则，将商品卖点中的专业术语翻译成了顾客能听懂的话，讲出了对顾客的好处，把商品特征、优势和顾客利益之间通过逻辑形成了关系，通过使用证据和证明提高了讲解效率，从而让顾客更好更快地理解导购的讲解。
来看一个话术对比：
先看没有使用FABE法则的：
顾客：请问，这是什么材质？
导购：这款壁纸用的是无纺纸基。
再看使用了FABE法则的：
顾客：请问，这是什么材质？
导购：这款壁纸用的是无纺布做纸基，它的柔韧性和抗撕拉性都很强，这样就能避免铺贴到墙上后，因为墙面裂纹造成壁纸开裂。您来体验一下，用手使劲拉，体会一下它的韧性。
两种讲解方式一对比，哪个更容易理解，大家应该知道答案。
FABE法则，将商品卖点中的专业术语翻译成了顾客能听懂的话
第二，销售人员讲解时思路更清晰，避免重复以及顺序不合理。
使用FABE法则后，导购在讲解商品卖点时，可以更好地做到主次分明，条理清晰。
具体运用时，要把特征、优势、利益和证明这四个因素更好的有机结合在一起，就要学会使用一个连词结构，因为……所以……从而……
举个例子帮助大家理解：
顾客：请问，这是什么材质？
导购：这款壁纸因为用的是无纺布做纸基，所以它的柔韧性和抗撕拉性都很强，从而就能避免在铺贴到墙上后，因为墙面裂纹造成壁纸开裂。您来体验一下，用手使劲拉，体会一下它的韧性。
是不是感觉很简单？
使用FABE法则后，导购在讲解商品卖点时，可以更好地做到主次分明，条理清晰
用好FABE法则，能让商品讲解有条不紊，循序渐进，有理有据。
小结：
- FABE法则是商品讲解时必须要用到的方法。F是特征，A是优势，B是利益，E是证明。
- 因为商品特征，所以有商品优势，从而给顾客带来利益（好处）。因为……所以……从而……，是FABE法则的逻辑连词。
第一篇：
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