文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注，一起成为职场精英。

序

市场定价：

心理学上有预期理论，当我们遇到一个问题，如果认为这个事情是有解决方法的，就会尝尽一切方式去寻找这个问题的解决方法，这个问题到最后通常就能顺利地解决。但是，如果认为这个事情根本解决不了，我们就根本不会去尝试，就不会付出努力去解决这个问题，当然这个问题就没有被解决了。

所以，To B的内容投放需要更精准、有用、有说服力，能够降低客户在购买决策里的焦虑。不浪费to B的任何一个潜在客户或线索。

这是一场十分重要的会议，各大领导都会参与其中，张宏为此做了各种各样的准备，因为这关乎到他工作的前程。正因为此次任务的重要性，让张宏在会议开始的前两天，陷入了异常的紧张状态当中。

试想一下，如果你的一个客户认识的人中有1/10也是你的潜在客户，这意味着如果你和你的客户关系足够好，你每个客户可能带给你额外30个客户。而这30个客户每人也认识300个人，而这些人中又有大概1/10是你的潜在客户。

很多同学经常冥思苦想，试图创造全新的方法来颠覆以往，觉得过去的，就是旧的，被淘汰的。

在PDCA 法则内，我们做完每个事情都是需要进行复查，复查不但可以发现问题，而且还可以提升我们的工作方式。一次次的优化，可以驱动我们的绩效备增。

在国内，不管是一二线城市还是三四线城市，大家在微信，以及小程序上的时间比较多。

一种思维方式，掌握它的人都是销售高手，营销高手，明白这些思维模式的人都可以倍增时间，轻松整合资源，轻松搞定人。

如果分数打得比较高，我们会把它评估成要跟进的线索。市场部会交给销售部门跟进。

邀请式成交或许是最简单的成交技巧。当你做完介绍后，可以问："还有哪些问题或顾虑我没有讲到吗­"如果客户说"没有了，我觉得都讲到了。"你就继续用邀请式成交语句说："好的，那您为什么不试着购买呢­"或者，你也可以问他想要什么样的交货方式。

爆款和我们的引流款较为相似，两者不同的是，爆款的生命周期较为明显，且爆款的定价很多时候会分时期。发展期的爆款要持续保持较高的性价比，冲高销量，因此定价会稍低。成熟期的爆款可以将价格上涨一些，以便在生命周期到之前收割更多的利润。

在和客户交谈中，你会发现他有一个清晰的或不清晰的需求，或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰，客户可能很清楚怎样才能满足这个需求，也可能并不清楚。也许他实际需要的跟他认为需要的产品迥然不同。

内容营销，需要将不同类型的内容排列组合，并在内容中埋鱼钩，引导用户走向生命周期的下一阶段，我们称之为CTA（Call To Action，行为召唤），形成不同内容类型的营销闭环。

通过这“九思”，职人可以对自身的言行举止与思维方式进行监督自查，建立起完整的自我价值体系。不论是做什么工作，执行什么任务，“九思”都能成为参考的基点，来让职人所做的一切有所价值。

还有其他的方式吗？

场景一：“张宏知道会议很重要，关键在演讲、领导，于是张宏错误的选择了领导进行深入思考，变成以讨好领导而演讲，而不是以演讲讨好领导，出现违背初心本末倒置的现象。”

拿到静态信息后，后面还有很多动态行为，可以帮助市场负责人或销售负责人去做决策，看一下这些潜在客户是否够成熟。

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在B to B方面，我们发现，很多客户不是一上来就有购买倾向，需要长期的孵化和培养过程。我们把它称之为，培养和育苗阶段。

此外，客户喜欢和信任你的程度与你对客户回答聆听的认真程度有直接关系。认真聆听有助于建立信任。你对客户的谈话聆听越认真，客户会越喜欢和信任你，也越愿意采购你的产品或服务。

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